Käufer entscheiden selten allein.

Suchen Sie nach dem Team, den Personen und deren Interessen im Einkaufsprozess.

 

Kauf- und Investitionsentscheidungen werden nur selten wirklich allein, von einer Person, getroffen. Selbst beim Einkauf im Supermarkt entscheiden oft andere mit. Dabei sind die anderen, z.B. die Familie, nicht einmal direkt beteiligt. Ihr Einfluss ist präsent – und sei es durch den Einkaufs-zettel, einen speziellen Wunsch oder die Erfahrungen des Einkäufers, um bestimmte Vorlieben und Bedürfnisse in seiner Familie.

Mehr noch trifft das im Investitionsbereich zu. Die Schwierigkeit hierbei ist, dass der Entscheidungsprozess, die Personen und Strukturen für den Verkäufer oft völlig unbekannt sind. 

• Vielleicht hängt Ihr Auftrag in einem mittelständischen Familienunternehmen von der Entscheidung der, im Unternehmen nicht mitarbeitenden, aber mitbestimmenden Ehefrau des Inhabers ab? Vielleicht gibt es in einem großen Konzern Vorbehalte einzelner Manager oder Lobbyisten gegen die Zusammenarbeit mit einer ausländischen (z.B. deutschen) Firma? 

Entscheidungsprozesse sind oft hoch komplex und sehr individuell.Seien Sie sich bewusst, dass alle, die direkt und indirekt beteiligten Personen, neben ihren eigenen Interessen auch die Interessen Ihrer Organisation, Struktur ihrer Aufgabe (Rolle) vertreten und verfolgen. Und oft genug stimmen die einfach nicht überein. Hören Sie genau hin, vor allem dann wenn es heitßt: "eigentlich", "man müßte", "wir würden ja" ...  oder einach nur "NEIN!" heißt. Das NEIN in der einen Situation, ist das JA zu einer anderen Situation. Die Herausforderung für den Verkäufer besteht nun darin, den Hinweis auf das JA zu erkennen und die richtigen Fragen zu stellen.

• Trotz wesentlich besserer Qualität und besserer Preise, drohte einem  unserer Kunden die Gefahr, einen wichtigen Auftrag in Fernost, an einen Wettbewerber zu verlieren. Was war passiert? Neben der Lösung der technischen Ausgabenstellung sollte die Investition für den Inhaber der Firma eine zweite, für ihn noch wichtigere Aufgabe lösen. Er definierte sich gegenüber seinen Wettbewerbern über seinen Status, und den definierte er über die Höhe seiner Investitionen. Das für seine technischen Direktoren völlig ausreichende Angebot war für die Außendarstellung des Inhabers ungeeignet. Der kalkulierte und angebotene Preis war einfach zu gering.   

Erfolgreiches Verkaufen heißt,  alle die Personen und Faktoren zu (er-)kennen, die die Kauf- oder Investitionsentscheidung beeinflussen und beeinflussen können - und einen Ausgleich zwischen den oft sehr unterschiedlichen Interessen zu schaffen. Für den Verkäufer ist das die eigentliche Herausforderung. Wir helfen Ihnen dabei  -  mit Trainings- oder durch die direkte Untestützung im Verkaufsprozess. Wenn Sie mehr dazu wissen wollen, rufen Sie einfach an - +49 36481 84485.

Thomas  Reich