Die Akquisefrage - machen Sie Ihre Kunden neugierig.

In der Vorbereitung zu einem Workshop habe ich den Kunden gebeten, das Problem seiner Kunden zu beschreiben, dass dieser mit seinem Angebot lösen kann. Nach mehreren Versuchen sagte der Kunde: ”Ich beschreibe am besten was wir machen. Dann können Sie sich vorstellen, welche Probleme der Kunde mit unseren Leistungen lösen kann.” Es ist wahrscheinlich schwieriger das Problem des Kunden zu verstehen und sich darauf einzulassen, als das eigene Angebot zu präsentieren.

Meine Erfahrung ist, dass es dem Kunden und letztlich mir selber in der Akquise sehr hilft, wenn ich sein Problem thematisiere. Ich helfe ihm, Klarheit zu gewinnen. Oft wollen die Kunden ihre Probleme nur “loswerden” - und alles was sie davon abhält wird abgeblockt da es droht, ihm seine Zeit zu stehlen. Erst wenn ich als Anbieter das Problem des Kunden - aus seiner Sicht - verstanden habe, wird er meine Lösung als Unterstützung und nicht als Störung wahrnehmen. Zwischen der eigenen Wahrnehmung und der Wahrnehmung des Kunden liegen dabei oft Welten. Es sind verschiedene Realitäten. Was für mich wie ein Problem aussieht, ist in der Wahrnehmung des Kunden vielleicht schon lange "kein Thema" mehr dass ihn zu Veränderungen motivieren würde. Dagegen ist in seiner Wahrnehmung eine aus meiner Sicht unscheinbare Störung, der Auslöser dafür, sich mein Angebot anzuhören.

In diesem Sinn ist die einfache Frage, ob er ein bestimmtes Problem kennt, ob er es vielleicht selber hat und vielleicht sogar lösen will der Schlüssel für seine Aufmerksamkeit, seine Neugier und dafür dass er sich öffnet. Kein Widerstand, keine Ablehnung - selbst dann nicht, wenn er das Thema für sich schon gelöst hat.

Probieren Sie es. Es ist sehr viel einfacher als Sie vielleicht glauben. Vor allem ist es viel entspannter, als der Versuch eine Lösung für ein Problem anzubieten, dass der potentielle Kunde so vielleicht gar nicht als solches wahrnimmt und lösen will. Das schwierigste dabei ist wahrscheinlich sich in der Kommunikation zunächst auf den Kunden einzulassen, sein Problem - und nicht das in den Mittelpunkt der Kommunikation zu stellen, was ich selber mache.