Mittwoch, 16. November 2016

Akquise: der direkte Weg zum Kunden und zum Auftrag

Vielleicht kennen Sie die Geschichte, dass 50% der Marketingkosten verschenkt sind und die Frage ist, welche der 50% das sind? Ich kann die Frage nicht beantworten. Was ich sagen kann ist, wie Sie Ihre Marketingaufwendungen bis zu 100% umsatz- und ergebniswirksam einsetzen, wenn Sie Projekte, Produkte oder Dienstleistungen (im B2B-Markt) anbieten und dabei mit einer "überschaubaren" Zahl potentieller Neukunden pro Verkäufer & Zeit arbeiten. Vielleicht ist das für Sie eine Option?

Ich fokussiere meine Kommunikation dazu auf den einzelnen, ausgewählten (Ziel-/ Wunsch-) Kunden. (Anfragen aus dem Markt sind in diesem Sinn ein mögliches Zusatzgeschäft.)

Ich rufe meine Zielkunden an. Ich schreiben sie an. Nicht mit einem Nutzenversprechen. Das ist die Art der Kommunikation, die Zeit und Kosten „frisst“. Ich kann ja keinen Nutzen versprechen, wenn ich nicht weiß, ob der Kunde das, was ich als Probleme vermute auch als Problem wahrnimmt. Vielleicht hat er es schon gelöst, vielleicht hat er sich damit arrangiert?

Ich schicke ihm eine Nutzenhypothese, eine Frage. Ich frage, ob er das Problem kennt, was das für Ihn bedeutet, wie er damit umgeht und ob er diesen Zustand vielleicht ändern will. Wenn ich dann nachfasse, bekomme ich von fast allen Zielkunden eine von dem/ den Entscheidern autorisierte Antwort – wenn mir der Entscheider nicht selber antwortet oder mit mir spricht. Selbst wenn ich nicht nachfasse, erhalte ich immer noch deutlich mehr Rückmeldungen, als auf ein in der Sache identisches Nutzenversprechen.

Sicher, die Antwort ist nicht immer die, die ich mir wünsche. Die Zielkunden warten ja nicht auf mein Angebot. Oft genug aber ist das dann aber doch der Einstieg in eine gute Zusammenarbeit. Und nicht selten kommen sie später von allein auf meine Hypothese, mein Angebot zurück. Dur durch-schnittlichen Quoten für einen Termin mit den relevanten Entscheidern des Kunden liegt dabei weit über 30%. 

Wenn Sie prüfen wollen, welche Ergebnisse Sie mit einem solchen Vorgehen in Ihrem Markt und in Ihr Unternehmen erzielen können, fordern Sie einfach den Leitfaden zur Erstellung einer Nutzen-hypothese an oder fragen Sie nach einem Workshop- oder Beratungstermin  in Ihrer Nähe.

Lassen Sie sich nicht von der Reichweite des Internets täuschen. Warten Sie nicht auf die möglichen Anfragen aus einem virtuellen Markt  – rufen Sie Ihre realen Zielkunden an. Es lohnt sich.