Im B2B Markt, bei Beratungs- und Technologieunternehmen verleitet
das Internet das Management immer mehr dazu, den Vertrieb zunehmend passiver zu gestalten. Während die web-Sites
mit viel Aufwand optimiert und suchmaschinengerecht gestaltet werden, wird dem
Kunden und der Gestaltung der direkten Kundenbeziehung zunehmend Aufmerksamkeit entgegengebracht: "...wir müssen nur unsere web-Site noch besser gestalten".
Vielleicht liegt es daran, dass durch die Reichweite einer
Web-Site die Wahrnehmung des eigenen Angebots im Markt steigt. Die Zahl der
Interessenten nimmt zu. Interesse am Angebot ist zwar kein Umsatz, für mich als
Verkäufer und das Management aber wie eine Droge. Es ermöglicht mir die "leidige" Akquise zu umgehen und den Verkaufsprozess
zu verkürzen. Ich kann mich auf das
konzentrieren was ich kenne – mein Angebot. Gleichzeitig läßt die Masse an Interessenten
den Verlust eines Einzelnen als weniger schmerzhaft und weniger „dramatisch“
erscheinen. Tatsächlich aber nimmt so die Produktivität des Vertriebs ab. Marketing
allein verkauft nicht. Als Kunde brauche ich eine Beziehung zum Anbieter um
entscheiden zu können, ob ich von ihm kaufen kann und kaufen will.
Die Grundvoraussetzung um zu kaufen ist, dass ich mich als Kunde gut
fühle, wenn ich kaufe. Im Versandmarkt ermöglichen mir Katalog, Web-Sites und Web-Shops dieses Gefühl. Im beratungs- und projektbezogenen Technologiemarkt bestimmt
die Qualität der Akquise maßgeblich den Zustand der Beziehung. Statt wie
„früher“ aktiv auf einen Kunden zuzugehen, warten heute viele Anbieter auf die Anfragen
aus dem Internet. Auf diese reagieren sie. Oft mit Aktionismus. Sie bieten Workshops
und Prototypen an, sie machen Angebote – oft noch bevor Sie den tatsächlichen Bedarf
des Kunden kennen, der hinter einer Anfrage steckt. „Wir kennen unsere Kunden. Wir
wissen was sie brauchen. Wir müssen unsere Kompetenzen zeigen und uns von den
Anderen abheben.“ Sie gehen real in Vorleistung ohne zu prüfen, ob die
virtuelle Kundenbeziehung in der Realität tatsächlich entstehen kann.
Was wäre eine Alternative? Prüfen Sie wie viele und welche
Projekte mit welchem Umsatz- und Leistungsvolumen Sie in Ihrem Planungszeitraum
- im nächsten Quartal, im kommenden Jahr realistisch brauchen. Wie viele davon
können und wollen Sie bedienen? Wie viele und welche Zielkunden müssen Sie
gewinnen, damit Sie diese Ziele erreichen? Im Ergebnis bedeutet das pro Verkäufer
oft einen überschaubaren Aufwand an Akquise- und Verkaufsarbeit. Anders gefragt, wie viele Leads können Ihre Verkäufer am Tag tatsächlich bearbeiten? Zusammen mit
einem abgestimmten web-Marketing steht einem erfolgreichen Verkaufsprozess dann
eigentlich nichts mehr im Weg. Wenn da nicht die Akquise wäre, oder?
Was die Akquise und das Verkaufen für Verkäufer in F&E,
IT- und Technologiemarkt oft so schwer macht, ist die Fokussierung auf den
eigenen Verkaufsprozess. Dieser stimmt nur selten mit dem Einkaufs- und
Entscheidungsprozess der potentiellen Kunden überein. Das NEIN der potentiellen
Kunden bezieht sich deshalb viel weniger auf das Angebot, auf die Leistung oder
auf den Verkäufer als vielmehr auf den Versuch ihn in einen fremden
Verkaufsprozess einzubeziehen – statt seinen Einkaufs- und Entscheidungsprozess
zu respektieren.
Also machen Sie sich die Akquise und den Verkaufsprozess einfacher. Orientieren Sie sich am Bedarf, am Einkaufs- und Entscheidungsprozess Ihrer Kunden. Versuchen Sie als Verkäufer, den Kunden durch seinen
eigenen Einkaufsprozess zu führen. Sie werden erstaunt sein. Es gibt kaum
Geheimnisse. Es gibt keine Zurückweisung. Sie erhalten Zugang zu den
Entscheidern. Diese legen ihnen ihre Entscheidungskriterien offen. Die einzige
Voraussetzung ist – den Kunden und seine Entscheidungen zu respektieren.
Probieren sie es. Es lohnt sich. Und es macht unheimlich Spaß.