Samstag, 17. März 2018

Können wir demnächst vielleicht auf die Akquise verzichten?

Denken Sie auch, dass die Akquise und das Verkaufen für IT-, Technologie- und Beratungs-unternehmen immer schwerer wird, weil die Daten, das Internet, die immer besser informierten Kunden das Verkaufen für die Verkäufer schwerer machen? Und was bedeutet es, wenn IT-Dienstleister gleichzeitig neue Techniken und Lösungen anbieten, die die oft als undankbar wahrgenommene Kalt-Akquise scheinbar überflüssig machen? Können wir demnächst vielleicht auf die Akquise verzichten? Ich denke: Nein. 

In meinen Projekten und Trainings stelle ich etwas anderes fest. Was das verkaufen schwer macht, ist die zunehmende Entfremdung der Anbieter von ihren Kunden.  Was die Akquise schwer macht, sind oftmals falsche Grundannahmen und Ziele. Anbieter und Kunden kommunizieren immer weniger miteinander. Dafür kommunizieren sie immer mehr übereinander. Viele Anbieter leben und entscheiden zunehmend in oder nach ihren Marketing- und CRM- Prozessmodellen, die ihnen, entsprechend ihren Erwartungen, ein scheinbar umfassendes und verlässliches Bild vom Markt oder Kunden vermitteln. Google, Adressdatenbanken, das Internet, soziale Netzwerke, ... etc., sie alle bieten relevante Informationen - ohne dass sich der Anbieter auf eine schwierige Kommunikation mit dem Kunden einlassen muß. Im Ergebnis erwarten die Anbieter, dass sich der reale Kunde so verhält, wie es die Modelle erwarten lassen.  

Das "Problem" von IT-Lösungen und Prozessen ist, dass sie auf einem Modell beruhen. Modelle beschreiben nur einen bestimmten, ausgewählten Teil eines realen Gegenstands oder Systems, in dem Fall, des Kunden. Selbst die Tatsache, dass die Modelle durch immer höhere Rechnerleistung immer umfassender und präziser werden - sie sind Modelle – nicht die Realität. Modelle, Zielgruppen, Personas sind nicht per se richtig oder falsch, vollständig oder lückenhaft. Erst wenn ich das Modell – im Sinne meiner Zielsetzung - überprüft habe, kann ich es bewerten. Bei dieser zweckgebundenen Überprüfung wird wiederum nur das wahrgenommen, was ich wahrnehmen, überprüfen  will – oder was andere wollen, dass sie so wahrgenommen werden.  

Wenn ein Anbieter sein Modell, seine Annahmen über den Kunden und seinen Bedarf, seine Wünsche als alleinige Grundlage seiner Kommunikation nutzt und gleichzeitig das Modell ganz nach dem Motto: "Wir wissen, was unsere Kunden brauchen!" auch zur Handlungsgrundlage des Kunden erklärt - ohne diese Annahmen, in der Akquise, im "Dialog" mit dem Kunden auf Vollständigkeit und Relevanz zu überprüfen - sollte er sich nicht über den Widerstand und die Ablehnung des Kunden wundern. In der Wahrnehmung des Kunden sieht das wahrscheinlich nicht nach Wertschätzung, Respekt oder Aufmerksamkeit für ihn aus, nicht nach einer für ihn erstrebenswerten Kunden- / Lieferantenbeziehung, erst recht nicht, wenn der Anbieter auf seiner web-Site dabei "größtmögliche Kundenorientierung" verspricht. 

Ein gutes Marketing, ein gutes Prozessmodell, eine sorgfältige Zielgruppenauswahl erhöhen die Wahrscheinlichkeit dass das Modell der Realität, dem tatsächlichen Bedarf, den Entscheidungskriterien des Kunden entspricht - aber sie sind nicht seine Realität. Marketing verkauft nicht! Das Marketing bereitet das verkaufen vor. Die Kaufentscheidung selbst, liegt in der Hand des Kunden. 

Bleibt die Frage, wie kann ich die Realität des Kunden erkennen, und wie kann ich mit einem Kunden kommunizieren, wenn dieser mir schon bei meinem ersten Anruf sagt, dass er kein Interesse hat, und mich abblockt? Oder, geht das auch irgendwie anders, ohne Widerstand und Ablehnung? 

Eine Antwort hierauf finden Sie hier im Blog im Beitrag "Timing und Emotionen".