Timing und Emotionen:"nicht rationale" Einfluß- & Erfolgsfaktoren im Einkaufsprozess von IT-/ Technologie- & Beratungsunternehmen. Ein Erfahrungsbericht.

Als Verkäufer im B2B-Markt kennen Sie vielleicht solche und ähnliche Aussagen potentieller Kunden: „Haben wir schon!“, „Brauchen wir nicht!“, „Sie wollen und doch nur etwas verkaufen!“. Zusammen, mit dem oft abschätzigen Ton war vor Jahren mein Frustpegel bei der Telefonakquise damit schnell erreicht. Als ich festgestellte, dass ich diese Antworten durch mein Vorgehen wahrscheinlich selbst provozierte, habe ich mein Vorgehen infrage gestellt und dann auch verändert. Das Ergebnis war und ist immer wieder verblüffend. Heute bekomme ich zu meinen Anfragen zeitnah, nicht selten noch am selben Tag eine Nachricht von oder einen Telefontermin mit einem der zentralen Entscheider (meist sind es ja mehrere). Und dass nur, weil ich mein Vorgehen geändert habe.

Was mache ich nun anders? Der Hauptunterschied ist, dass ich heute davon ausgehe, dass ein Kunde nur im Sinne seiner Wirklichkeit, rational entscheidet. Im Sinne meines eigenen Marketing- und Vertriebsprozesses können diese Entscheidungen dabei oftmals wenig oder nicht rational erscheinen. 

Warum? Weil das Marketing auf einem Modell, einer Annahme über den Kunden, aber nicht auf der Wirklichkeit des Kunden beruht. Das Modell fokussiert sich auf die für den Anbieter wichtigen Eigenschaften und Merkmale des Kunden. Es blendet das sonstige Umfeld des Kunden aus. Als Anbieter einer ERP-Software z.B. ist für mich der Baufortschritt für eine neue Fertigungsanlage auf dem Grundstück des Kunden nicht relevant. Wohl aber für den Kunden. Er hat vielleicht sogar Interesse an einem ERP System – im Moment aber bestimmen andere Prioritäten seine Wahrnehmung und Entscheidungen.

Um erfolgreich zu verkaufen muß ich mein Modell mit der Wirklichkeit, dem Bedarf und Entscheidungsprozess des Kunden in Übereinstimmung bringen. Die Überprüfung dieser Übereinstimmung ist für mich die wichtigste Aufgabe der Akquise. Damit prüfe ich die Sicht des Kunden auf mein meine Annahmen und gleichzeitig kann ich meinen Prozess auf seine Realität und Prioritäten anpassen. Wie gesagt, das Ergebnis überrascht mich immer wieder. Mit diesem Ansatz erreiche in der Akquise fast immer den Zugang zu einem Entscheider - ohne Widerstand, ohne Einwände. Ohne diese Klärung, fühlen sich Kunden von mir als Verkäufer oftmals bedrängt, überfordert oder bedroht wenn ich versuche, sie zu Entscheidungen zu motivieren, die auf meinem Modell – und nicht auf Ihrer Realität beruhen. Das Angebot „fühlt“ sich für die Kunden „nicht richtig an“ – selbst dann nicht, wenn es sachlich, rational richtig ist. Sie reagieren emotional. Sie lehnen meine Anfrage, mein Angebot, den Kontakt ab: „Haben wir schon!“, „Brauchen wir nicht!“, „Sie wollen und doch nur etwas verkaufen!“ 

Was kann das für Sie bedeuten? Wollen Sie es probieren? Ich lade Sie gern, zu einem kleinen Gedankenexperiment ein.

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