Oder gehen Sie einen anderen Weg? Vielleicht schreiben oder rufen Sie einen potentiellen Kunden an, um ihm Ihre
Leistungen vorzustellen? “Wir haben eine völlig neues / … sehr erprobtes Bauteil mit den
besten Parametern …. Wir möchten Ihnen das gern vorstellen … Für wann können
wir einen Termin vereinbaren?“ Und, selbst wenn Sie einen guten Ansprechpartner finden, die Ergebnisse sind oft die gleichen wie oben. Der
potentielle Kunde erklärt Ihnen, dass er keinen Bedarf, keine
Anwendungs-möglichkeit, keine Zeit oder einfach kein Interesse an Ihrem Angebot
hat. Wenn Sie Glück haben, sagt er Ihnen auch warum:“ … weil wir riesige Probleme mit der
Einführung des neuen ERP-Systems haben, weil wir mit den heutigen Baugruppen
die Parameter erreichen, die der Kunde fordert …. oder weil wir so ausgelastet
sind, dass wir zur Zeit keine neuen Produkte einführen/ alternativ: weil wir in
der Krise kein Geld dafür ausgeben...“
Egal wie, oft ist das, was ein Kunde von seiner Investition als Nutzen erwartet (und braucht), etwas ganz anderes als
das, was der Hersteller oder Dienstleister glaubt, dem Kunden mit seinem
Produkt oder seiner Dienstleistung als Nutzen zu bieten. Oft haben wir den
Eindruck, dass Kunden und Anbieter erfolgreich an einander vorbei
argumentieren. Die Gefahr dabei ist, dass Kunden und Anbieter so sehr schnell das
Interesse aneinander verlieren.
Und dabei lassen sich diese Missverständnisse oft sehr einfach vermeiden. Ich muß dem potentiellen Kunden „nur“
genau zuhören und die „richtigen“ Fragen stellen.Wenn er Ihnen wie im Bsp. oben, seine
Probleme schildert - greifen Sie diese einfach auf. Wenn nicht schaffen Sie für
den Kunden ein emotional erlebbares Ergebnis. Fragen Sie ihn, was er braucht um seine Ergebnisse zu erreichen. Formulieren
Sie in Ihrem Angebot den möglichen Nutzen, das von ihm vermutlich angestrebte
Ergebnis, als eine Hypothese. Fragen Sie Ihren Kunden dann einfach, ob diese
Hypothese stimmt, ob das beschriebene Ergebnis dem von ihm erwarteten und angestrebten
Nutzen entspricht. Wenn er Ihre Hypothese bestätigt wissen Sie, dass Ihr Angebot dem Kunden einen Nutzen bietet. Nun haben Sie eine gute Chance, einen dankbaren
Kunden zu gewinnen, wenn nicht, fragen Sie was das Angebot attraktiver machen
würde. Vielleicht ist es nur der falsche Zeitpunkt, vielleicht sind es kleine
Anpassungen, die Ihr Angebot attraktiv
machen und den Kunden einen echten Nutzen erkennen lassen.
Der Kunde kauft den Nutzen, das
Ergebnis, nicht das Werkzeug, nicht das Produkt oder die Dienst-leistung. (Es
sei denn, der Nutzen besteht für ihn darin, das Produkt oder die Dienstleistung
„nur“ zu besitzen – um so zum Bsp. seinen Status, seine Kompetenz oder
Zugehörigkeit zu repräsentieren.) Machen Sie den Kunden zum Käufer.
„Wenn ich Sie richtig verstehe,
wäre es für Sie wichtig dass jemand an Ihrer Stelle die Routinearbeiten übernimmt, und Sie so mehr
Zeit für Neuentwicklungen und für das Testen haben? Korrigieren Sie mich! Ist
das so richtig? … Kann ich Ihnen dazu ein Angebot machen?“ Kunden achten auf
das Werkzeug, das Angebot und den Preis. Käufer achten auf den Nutzen und den
Mehrwert. Das erklärt auch, dass der Preis, gegenüber dem gefühlten Nutzen, oft
eine untergeordnete Rolle spielt.