Analyse und Hinweise für Verkäufer in Beratungs-, Technologie- und Dienstleistungsunternehmen.
Vielleicht sind Sie neu im Verkauf?
Vielleicht wollen Sie gar nicht verkaufen? Aber Ihre neue Aufgabe erfordert es.
Vielleicht denken Sie manchmal:“ Worauf
habe ich mich da eingelassen?“ Es heißt: Der Einkauf entscheidet über den Gewinn.
Das Marketing sichert dem Anbieter die Aufmerksamkeit. Und der Verkauf? Er sichert
die Existenz! Also, er ist wichtig. Und, verkaufen macht Spaß. Wie geht das?
Wir wollen nicht Kunde, wir wollen Käufer sein. Erlauben sie Ihren Kunden, Käufer zu werden.
Wir wollen nicht Kunde, wir wollen Käufer sein. Erlauben sie Ihren Kunden, Käufer zu werden.
Der Kunde interessiert sich weder für ein
Produkt, noch für eine Dienstleistung an sich. Sie kaufen einen Nutzen, das
Gefühl, sich damit gut zu fühlen. Dabei wirkt der Nutzen oft paradox – was den
Einen motiviert, kann den Nächsten ängstigen und lähmen. Nicht selten verfolgen
deshalb innerhalb der Struktur eines Kunden, unterschiedliche Personen
unterschiedliche Ziele. Daher gibt es weder „den Kunden“, „den Entscheider“ oder
„den Nutzen“.
Ob der Kunde eine Organisation oder eine
Person ist: um sich gut zu fühlen, muss das Kaufen die spezifischen Bedürfnisse
des Kunden erfüllen. Bedürfnisse, die sich der Kunde mit dem Kauf (wieder)
erfüllen kann oder die in der Folge nicht verletzt werden, sind aus seiner
Sicht der Nutzen. Je mehr Nutzen ihm ein Angebot bietet, umso wertvoller ist es
für ihn. Um so wertvoller das Angebot für ihn ist, umso weniger Einfluss hat
der Preis auf seine Kaufentscheidung. Erfahrene Verkäufer versuchen deshalb das
System, den Denk- und Handlungsrahmen des Kunden, der beteiligten Personen zu
verstehen – ihre Rollen, ihre Bedürfnisse, ihre Beziehungen und Strukturen.
Damit kennen sie den Nutzen, die Entscheidungskriterien und Strukturen ihrer
Kunden und damit, den tatsächlichen Wert ihrer Angebote.
Verkäufer sind dabei oft wie Kriminalisten.
Sie suchen nach den individuellen und kollektiven Kaufmotiven, nach Strukturen und
Abhängigkeiten. Den Nutzen, den Wert den ein Kunde ihrem Angebot zumisst, erkennen
sie, in dem sie die Welt des Kunden aus dessen Sicht betrachten. Dieser
Perspektivwechsel ermöglicht ihnen das System des Kunden, seinen Bedarf und
Nutzen, seine Abhängigkeiten und Grenzen zu erkennen, zu verstehen und zu beeinflussen.
Dabei sind die Einwände des Kunden für sie oft wichtige Hinweise. Mit seinen Einwänden
zeigt der Kunde, dass der Verkaufsprozess, das Vorgehen oder das Angebot nicht
seinen Erwartungen entsprechen. Gleichzeitig sind Einwände ein Gesprächsangebot.
Auch, wenn dieses nicht immer als solches zu erkennen ist.
Verkäufer, die versuchen die Ursachen der Irritation
oder Ablehnung des Kunden zu erfragen, nutzen dieses Gesprächsangebot weit wirkungsvoller
als jene, die dem Versuch erliegen, ihr Angebot durch neue Argumente oder zusätzliche
Präsentationen zu rechtfertigen. Gezielte Fragen und aktives Zuhören erlauben
dem Verkäufer so das JA hinter dem NEIN eines Einwandes herauszuarbeiten. Argumentative
Techniken blockieren diesen Dialog. Sie orientieren sich am Ziel des
Verkäufers, sein Angebot zu verkaufen.
Aus Sicht des Kunden führen diese Techniken
zu einer zusätzlichen Belastung und damit zu Widerstand oder sogar zur Verweigerung.
Die Fähigkeit das richtige „Feeling“ für den Kunden zu entwickeln, zuzuhören
und die richtigen Fragen zu stellen, sind als Verkaufstechniken weit wirkungsvoller
als rhetorisch brillante Antworten oder preisliche Zugeständnisse.
Das argumentative Brillieren ist Aufgabe
des Marketings. Es schafft damit den Fundus an potentiellen Kunden. Die Herausforderung
für die Verkäufer besteht darin, in dieser Menge, die tatsächlichen Interessenten
zu erkennen. Tatsächliche Interessenten haben nicht nur einen Bedarf, vor allem
haben sie die Bereitschaft zur Veränderung. Die Aussage eines Verkäufers: „Ich
weiß, dass der Kunde mein Produkt braucht!“ beschreibt diese Bereitschaft nicht.
Sie beschreibt eine Vermutung, eine Hoffnung. Die Herausforderung in der
Akquise besteht darin, diese Erklärung vom potentiellen Kunden selbst zu erhalten.
Dem Verkäufer hilft dabei eine gut gewählte Hypothese (Akquise-Story). Diese macht
es dem Kunden leicht den Nutzen und die Bereitschaft zur Veränderung zu bewerten
und zu erklären. Dem Verkäufer erlaubt sie, seine Verkaufschancen und den
Verkaufsaufwand von Beginn an realistisch zu bewerten.
Oft befinden sich Verkäufer in einem
Interessenkonflikt. Zum einen arbeiten sie für ihre Kunden, zum anderen für einen
Anbieter, das eigene Unternehmen oder einen Auftraggeber. Ein wichtiger Schlüssel
für ihren Erfolg ist daher, die eigenen Bedürfnisse zu beachten. Produktänderungen,
die dem Kunden wichtig sind, können bei dem Anbieter große Aufwände
verursachen. Kaufen und Verkaufen ist ein Geben und Nehmen – besonders in
schwierigen Situationen. NEIN sagen und Forderungen an die Kunden stellen, sind
keine verkäuferischen Tugenden. Sie sind notwendige Grundfertigkeiten.
Das Angebot
Für die Unternehmen, die ihren Verkauf
optimieren, mehr Kunden gewinnen, besser verhandeln, ihre Verkaufszyklen
verkürzen oder einfach nur ihre Fragen zum Verkauf klären wollen bieten wir ver-schiedene offene und "in-house" Workshops zum Thema: Verkaufen. Fordern Sie einfach Ihre Unterlagen für die Verkaufsworkshops an.