Montag, 2. März 2015

Wer argumentiert verliert – oder warum USPs im Verkaufsgespräch stören

„Was ist Ihr USP?“ Im Verkaufsgespräch hat mich noch nie ein Kunde nach meinem USP gefragt. Warum auch. Entweder er erkennt in meinem Angebot für sich einen Nutzen und nimmt diesen als Alleinstellungsmerkmal wahr, oder, und oft ist auch dass der Fall, ich habe seinen Bedarf noch nicht richtig erfasst. Dann ist es einfach noch zu früh, um über mein Angebot zu reden. Dann ist mein Angebot für diesen Kunden nicht noch nicht spezifisch – noch nicht einzigartig - genug.

Ganz anders im Marketing. Der USP, das Alleinstellungsmerkmal ist hier eine zentrale produkt- und angebotsspezifische Aussage des Anbieters. Sie zeigt, wie der Anbieter wahrgenommen werden will. Ein gut gewählter USP kann mein Angebot aus der Menge herausheben. Er kann die Aufmerksamkeit und das Interesse des Kunden auf mein Angebot lenken. Ein gut kommunizierter USP ist eine gute Ausgangsbasis für den nächsten Schritt, das verkaufen.

Verkäuferisch dagegen ist das Argumentieren, und erst recht dass, mit einem USP kontraproduktiv. Das Argumentieren ver- oder besser behindert das Zuhören. Es hindert mich daran, mich auf die Anforderungen des Kunden und damit seine Entscheidungskriterien, seinen Nutzen zu konzentrieren. Letztlich hindert es mich, mein Angebot an seinem Bedarf auszurichten. Aus Sicht des Kunden lenkt diese Diskussion seine Aufmerksamkeit zu früh auf ein Produkt oder Angebot, und damit weg von der Lösung seines Problems. Es verunsichert ihn. Das Argumentieren und das Abwenden von den Bedürfnissen des Kunden verhindert, das Vertrauen entsteht.

Deshalb unterscheide ich sorgfältig, ob ich mit einem Interessenten ein Informations- und Marketing- oder schon ein Verkaufsgespräch führe. Im Verkaufsgespräch achte ich auf dass, was den potentiellen Kunden interessiert. Ich höre zu. Über mein Angebot spreche ich erst, wenn ich das Problem des Kunden mit eigenen Worten beschrieben und der Kunde mir bestätigt hat, dass ich ihn tatsächlich richtig verstanden habe. Dazu fasse ich nach einem Gespräch oder Telefonat dass, von dem ich denke, dass es für ihn wichtig ist, immer zusammen. Gleichzeitig bitte ich ihn, diese Zusammenfassung zu ergänzen oder zu korrigieren. Das schafft Verbindlichkeit. Probieren Sie es einmal. Ein kleiner Aufwand - mit verblüffender Wirkung.

Was bieten Sie an? Welches Produkt, oder welche Dienstleistung? Die Frage, was Sie von Ihrem Wett-bewerber unterscheidet ist dabei eher rhetorisch. Die wichtigeren Fragen sind: Was macht Sie aus Sicht Ihrer potentiellen Kunden – für diese - einzigartig? Wie gut verstehen Sie deren Anliegen? Wie gut können Sie sie unterstützen, ihre Ziele zu erreichen?

Ich z.B. akquiriere, verkaufe und verhandle für meine Kunden. Es gibt wohl 100-te Akquise-, Verkaufs- und Verhandlungsberater. Und viele von Ihnen, akquirieren und verkaufen für Ihre Kunden. Was unterscheidet uns voneinander? Es ist müßig, die Unterschiede zu erklären. Oft sind es nur Nuancen. Diese Erklärung verunsichert. Wenn ich dagegen mein Angebot direkt am Bedarf meines potentiellen Kunden ausrichte, kann er einschätzen, ob ich seine Probleme richtig erkannt habe und ob dass, was ich ihm als Ergebnis anbiete, tatsächlich seinen Vorstellungen und Erwartungen entspricht. Mein Angebot ist für den Kunden direkt mit dem gewünschten Ergebnis vergleichbar. Damit hat mein An-gebot tatsächlich oft ein Alleinstellungsmerkmal, es entspricht weitestgehend den vom Kunden erwarteten Ergebnissen.

Wenn sie mehr über die Möglichkeit erfahren wollen, wie Sie und Ihr Vertriebsteam die Anforderungen ihrer Kunden besser verstehen, einzigartig passfähige Angebot erarbeiten und mehr Neukunden oder Big-Deals akquirieren und gewinnen können, rufen Sie uns an ( 036481 84485) oder schicken Sie Ihre Kontaktdaten an reich.thomas@web.de. Wir freuen uns auf Sie.