„Was ist Ihr USP?“ Im
Verkaufsgespräch hat mich noch nie ein Kunde nach meinem USP gefragt. Warum
auch. Entweder er erkennt in meinem Angebot für sich einen Nutzen und nimmt
diesen als Alleinstellungsmerkmal wahr, oder, und oft ist auch dass der Fall, ich habe seinen Bedarf noch nicht richtig erfasst. Dann ist es einfach noch zu
früh, um über mein Angebot zu reden. Dann ist mein Angebot für diesen Kunden
nicht noch nicht spezifisch – noch nicht einzigartig - genug.
Ganz anders im Marketing. Der
USP, das Alleinstellungsmerkmal ist hier eine zentrale produkt- und angebotsspezifische
Aussage des Anbieters. Sie zeigt, wie der Anbieter wahrgenommen werden will.
Ein gut gewählter USP kann mein Angebot aus der Menge herausheben. Er kann die
Aufmerksamkeit und das Interesse des Kunden auf mein Angebot lenken. Ein gut
kommunizierter USP ist eine gute Ausgangsbasis für den nächsten Schritt, das verkaufen.
Verkäuferisch dagegen ist das Argumentieren,
und erst recht dass, mit einem USP kontraproduktiv. Das Argumentieren ver- oder
besser behindert das Zuhören. Es hindert mich daran, mich auf die Anforderungen
des Kunden und damit seine Entscheidungskriterien, seinen Nutzen zu konzentrieren. Letztlich
hindert es mich, mein Angebot an seinem Bedarf auszurichten. Aus Sicht des
Kunden lenkt diese Diskussion seine Aufmerksamkeit zu früh auf ein Produkt oder
Angebot, und damit weg von der Lösung seines Problems. Es verunsichert ihn. Das
Argumentieren und das Abwenden von den Bedürfnissen des Kunden verhindert, das Vertrauen
entsteht.
Deshalb unterscheide ich
sorgfältig, ob ich mit einem Interessenten ein Informations- und Marketing- oder
schon ein Verkaufsgespräch führe. Im Verkaufsgespräch achte ich auf dass, was den
potentiellen Kunden interessiert. Ich höre zu. Über mein Angebot spreche ich
erst, wenn ich das Problem des Kunden mit eigenen Worten beschrieben und der
Kunde mir bestätigt hat, dass ich ihn tatsächlich richtig verstanden habe. Dazu
fasse ich nach einem Gespräch oder Telefonat dass, von dem ich denke, dass es
für ihn wichtig ist, immer zusammen. Gleichzeitig bitte ich ihn, diese
Zusammenfassung zu ergänzen oder zu korrigieren. Das schafft Verbindlichkeit. Probieren Sie es einmal. Ein
kleiner Aufwand - mit verblüffender Wirkung.
Was bieten Sie an? Welches
Produkt, oder welche Dienstleistung? Die Frage, was Sie von Ihrem Wett-bewerber
unterscheidet ist dabei eher rhetorisch. Die wichtigeren Fragen sind: Was macht
Sie aus Sicht Ihrer potentiellen Kunden – für diese - einzigartig? Wie gut
verstehen Sie deren Anliegen? Wie gut können Sie sie unterstützen, ihre Ziele
zu erreichen?
Ich z.B. akquiriere, verkaufe und
verhandle für meine Kunden. Es gibt wohl 100-te Akquise-, Verkaufs- und
Verhandlungsberater. Und viele von Ihnen, akquirieren und verkaufen für Ihre
Kunden. Was unterscheidet uns voneinander? Es ist müßig, die Unterschiede zu erklären.
Oft sind es nur Nuancen. Diese Erklärung verunsichert. Wenn ich dagegen mein Angebot
direkt am Bedarf meines potentiellen Kunden ausrichte, kann er einschätzen, ob
ich seine Probleme richtig erkannt habe und ob dass, was ich ihm als Ergebnis
anbiete, tatsächlich seinen Vorstellungen und Erwartungen entspricht. Mein
Angebot ist für den Kunden direkt mit dem gewünschten Ergebnis vergleichbar.
Damit hat mein An-gebot tatsächlich oft ein Alleinstellungsmerkmal, es
entspricht weitestgehend den vom Kunden erwarteten Ergebnissen.
Wenn sie mehr über die
Möglichkeit erfahren wollen, wie Sie und Ihr Vertriebsteam die Anforderungen
ihrer Kunden besser verstehen, einzigartig passfähige Angebot erarbeiten und mehr
Neukunden oder Big-Deals akquirieren und gewinnen können, rufen Sie uns an (
036481 84485) oder schicken Sie Ihre Kontaktdaten an reich.thomas@web.de. Wir freuen uns auf
Sie.