Eine Abgrenzung
vorweg: die Erfahrungen beziehen sich auf den Verkauf von Technologien und
Dienstleistungen im B2B Markt. In anderen Märkten werden Sie vielleicht eine andere
Situation antreffen.
Kunden, die
ein reales Kaufinteresse haben, haben oft schon 57%*) ihres Einkaufs-
und Entscheidungsprozess durchlaufen, ehe sie sich – nach umfassenden Recherchen
im Internet und oft schon mit entsprechenden Erwartungen - an einen Anbieter wenden.
Um erfolgreich zu verkaufen, heißt es jetzt: leicht gefunden werden!
Oder?
Wer sagt eigentlich, dass ich warten muß, bis meine Kunden mich durch mein Marketing – also durch Zufall oder eine, gut auf die Suchmaschine abgestimmte Website finden? Wer oder was hindern mich daran, potentielle Kunden schon vorher anzusprechen? Nicht im Sinne des Marketings, flächig, allgemein, mit dem Fokus auf meinen Angeboten. Sondern im Sinne des Verkaufs, als Akquisiteur, gezielt, auf die Probleme des Kunden fokussiert!
Das hat den Vorteil, dass ich den Prozess steure. Ich bestimme von Beginn an den Inhalt und vermeide so, dass ich beim Kunden, aus vorherigen Recherchen entstandene Erwartungen diskutieren und vielleicht sogar korrigieren muß. Gleichzeitig kann ich Anfragen ohne wirkliches Kaufinteresse erkennen und entsprechend bearbeiten. Der Haken ist, ich muß möglichst von Beginn an in der Wahrnehmung der potentiellen Kunden präsent sein.
In dem oben definierten Marktsegment ist das relativ einfach möglich. Die Zahl der potentiellen Kunden ist in der Regel überschaubar. Und selbst wenn ich sie namentlich nicht kenne, ich kenne die Institution. Das heißt, ich kann sie ansprechen. Jetzt. Heute. Nicht mit einer Marketingaussage oder einem Angebot – beides nervt und führt zu Widerstand. Mit einer Frage.
Wer sagt eigentlich, dass ich warten muß, bis meine Kunden mich durch mein Marketing – also durch Zufall oder eine, gut auf die Suchmaschine abgestimmte Website finden? Wer oder was hindern mich daran, potentielle Kunden schon vorher anzusprechen? Nicht im Sinne des Marketings, flächig, allgemein, mit dem Fokus auf meinen Angeboten. Sondern im Sinne des Verkaufs, als Akquisiteur, gezielt, auf die Probleme des Kunden fokussiert!
Das hat den Vorteil, dass ich den Prozess steure. Ich bestimme von Beginn an den Inhalt und vermeide so, dass ich beim Kunden, aus vorherigen Recherchen entstandene Erwartungen diskutieren und vielleicht sogar korrigieren muß. Gleichzeitig kann ich Anfragen ohne wirkliches Kaufinteresse erkennen und entsprechend bearbeiten. Der Haken ist, ich muß möglichst von Beginn an in der Wahrnehmung der potentiellen Kunden präsent sein.
In dem oben definierten Marktsegment ist das relativ einfach möglich. Die Zahl der potentiellen Kunden ist in der Regel überschaubar. Und selbst wenn ich sie namentlich nicht kenne, ich kenne die Institution. Das heißt, ich kann sie ansprechen. Jetzt. Heute. Nicht mit einer Marketingaussage oder einem Angebot – beides nervt und führt zu Widerstand. Mit einer Frage.
Was
passiert, wenn ich meinen potentiellen Kunden nach seiner Strategie im Umgang mit
einem bestimmten Problem frage. Probieren Sie es einmal. „Verkäuferisch“ passiert
ein kleines Wunder.
Mein Name, der
Name der Firma wird mit dem Problem und der Möglichkeit seiner Lösung
verbunden. Ich werde als potentielle Unterstützung wahrgenommen. Den Namen meiner
Produkte oder Dienstleistungen würde er dagegen schnell wieder vergessen. Das ist
etwas „Fremdes“. Mit der Frage nach dem Problem, ob und wie er damit leben will
– spreche ich seine Bedürfnisse und Gefühle an. Diese Probleme sind präsent. Vielleicht nicht
akut, aber präsent. Vielleicht vergessen potentielle Kunden über die Zeit, solange
das Problem nicht akut ist, auch meinen Namen oder den der Firma – sobald ich mich
wieder melde und als Stichwort das Problem nenne, bin ich als Person oder Firma
wieder präsent. Und umgekehrt, wenn das Problem akut wird, beginnen die Kunden
nach einer Lösung und nach mir zu suchen. „Da war doch mal jemand … .“ Und dann
brauche ich mir wegen der 57% keine Sorgen zu machen. Ich bin dabei, von Beginn an.
Und der Haken? Ich
muß aktiv werden – bevor die Kunden ihren Handlungsbedarf wahrnehmen, bevor sie
zu suchen beginnen. Ich muß akquirieren
und den Bedarf, den Willen des Kunden qualifizieren. Und das ist nichts
anderes, als verkäuferisches Handwerk - jenseits der Cloud, direkt im Gespräch mit dem Kunden. Dass die Tools mir helfen, die Daten zu verwalten und ich mein CRM dafür liebe, das gern nutze ist eine andere Geschichte.
*) Oracle Sales
Cloud „Fünf Erfolgsfaktoren für moderne Vertriebsmitarbeiter“ (Internet)