Ich war es leid, immer wieder zu hören: „Danke für Ihr
Angebot. Wir haben keinen Bedarf an …. !“
Da ich die Haltung der Interessenten nicht ändern konnte,
habe ich meine Fragestellung geändert.
Statt wie früher nach dem Bedarf für eine spezifische Lösung
zu fragen und mein Angebot zu propagieren, frage ich bei der Akquise
heute, wie befriedigend für sie der Zustand in Bezug auf ein spezifisches
Problem ist (dass sie mit meinem Angebot lösen könnten) und ob sie in der nächsten
Zeit planen, diesen Zustand zu ändern, wenn es ein entsprechendes Angebot
gäbe.
Scheinbar gehe ich in der Akquise einen Schritt zurück – mit
einem erstaunlichen Ergebnis. Die Kunden nehmen mich als Unterstützung wahr.
Und wenn ich heute doch eine Absage bekomme, dann, weil mir die
Entscheider sagen, dass sie das Problem gerade gelöst haben. Und trotzdem
bitten sie mich oft, ihnen mein Angebot doch „besser mal“ zuzuschicken.
Eine Übersicht weiterer Kostentreiber und Prozessfallen im
Verkaufsprozesses bietet Ihnen die Potentialanalyse.
Viel Spaß und Erfolg bei der Akquise und der Optimierung Ihres Verkaufsprozesses.