Freitag, 17. August 2018

Akquise-Denkfehler: Erklärungsbedürftige Angebote.


„Unsere Produkte und Dienstleistungen sind kompliziert. Sie sind erklärungsbedürftig. Das kann man nicht mit 2-3 Sätzen erklären. Das macht die Akquise so schwer. Deshalb werden wir ja oft schon vor einer ersten Präsentation abgewiesen! Das ist so!“

Wirklich? 

Was kaufen die Kunden? 
Wem schenken Sie ihre Aufmerksamkeit und warum?

Die Aufmerksamkeit bekommt der, der das richtige Thema anspricht. Das richtige Thema ist dass, was den Kunden und Entscheider auch als Menschen anspricht. Das Thema scheint dabei genauso wechselhaft zu sein wie seine Aufmerksamkeit. Tatsächlich aber gibt es ein Thema, dass uns Menschen gleichermaßen interessiert: wir selbst.

Die Grundmotivation menschlichen Handelns besteht darin, unerwünschte Zustände zu vermeiden. Mit anderen Worten, alles was hilft, diese Zustände zu vermeiden oder schnell wieder auszuräumen, bietet einen Nutzen. Niemand, außer mir selbst weiß, welche uner-wünschten Zustände mich gerade quälen. Dem entsprechend weiß auch niemand, was für mich aktuell einen Nutzen darstellen kann. Es sei denn, er fragt danach.

Das ist die Chance für erklärungsbedürftige Produkte: So kompliziert die Lösung vielleicht auch ist, das Problem, dass sich mit meinem Angebot lösen lässt, kann ich ganz einfach beschreiben. Das ist der Nutzen, den mein Angebot bietet. Ob ein potentieller Kunde das auch so sieht? Ich kann ihn danach fragen. Wenn mich jemand auf ein Problem hinweist, dass für mich vielleicht relevant ist, bietet er mir einen potentiellen Nutzen. Der ist es wert, dass ich ihm meine Aufmerksamkeit schenke. Zumindest kurzzeitig. Das ist wahrscheinlich der Grund, warum ich bei der Akquise nur sehr selten auf Ablehnung stoße.

Wenn Sie Ihre Kunden, Ihre Zielgruppe kennen, wissen Sie, welche Probleme sie typsicher-weise verunsichern. Fragen sie genau danach. Fragen Sie, wie sie ein Problem wahrnehmen und wie sie damit umgehen. Und fragen Sie, ob die dazu vielleicht an einer anderen Lösung interessiert sind, als an der, die die schon kennen. Sie bekommen die Aufmerksamkeit der Entscheider. Von der Telefonzentrale, im Sekretariat und der Geschäftsführung. Ungeteilt. Sofort - und - wenn es droht akut zu werden. Das Problem interessiert alle. Sie bewerten es nur unterschiedlich.

Der Trick: Mit der Frage rücken Sie das Problem in seine Wahrnehmung.

Wenn es nur latent droht, wenn der Kunde vielleicht noch keinen akuten Handlungsbedarf sieht, wird er Sie in der Folge vertrösten – und mit der Kompetenz eines möglichen Unterstützers und Problemlösers vormerken. Das heißt, ich bekomme einen Zeithorizont oder Ansprechpartner benannt, zu dem ich ihn wieder anrufen, oder mit dem ich weiterarbeiten soll.

Im Gegensatz dazu verlieren viele Anbieter die Aufmerksamkeit und die Unterstützung der Entscheider, weil sie sie mit ihren Angeboten oder Präsentationswünschen zur Unzeit stören. Sie halten sie gefühlt oder tatsächlich davon ab, die Problemen zu lösen, die sie akut am erreichen ihrer Ziele hindern. Das führt direkt zu einem solchen unerwünschten Zustand.

Vielleicht kennen Sie die Aussage: “Herr/ Frau ... sind in einem Meeting. Da kann ich nicht stören!“ Wenn die Anweisung an das Sekretariat lautet, niemanden durchzustellen, dann führt die Bitte, z.B. zu dem Geschäftsführer durchgestellt zu werden, das Sekretariat in ein Dilemma: Es soll sich (gegen eine Anweisung) entscheiden. Das Ergebnis ist klar. Wenn ich einen Entscheider dränge ein Angebot zu unterschreiben, provoziere ich einen solchen unerwünschten Zustand. Die Ausweichstrategie kennen Sie. Sie erreichen den Entscheider nicht mehr und bekommen als Aussage: „Unser Chef hat das Thema Hinten angestellt. Er will die Einführung des ERP Systems erst abschließen, ehe er eine neue Baustelle aufmacht!“

In diesem Sinn: Fordern und fördern Sie das Problembewußtsein Ihrer Kunden. Manchen Sie es wie die online-Händler. Lassen Sie die Kunden kaufen. „Wer mein Problem versteht, versteht auch mich. Wer mich versteht, weiß was ich brauche. Bei dem, der weiß was ich brauche, kann ich auch kaufen.“

Wenn Sie das Vorgehen prüfen oder vielleicht für Ihren Vertrieb erschließen wollen, wir stehen Ihnen gern für Ihre Fragen zur Verfügung. In der „Erwartungsmanagement® Sales-Toolbox“ finden Sie neben dem methodischen Hintergrund, zahlreiche Hilfsmittel, die Ihnen das Verkaufen und die Kommunikation mit Ihren Kunden einfacher machen.

Schicken Sie uns einfach Ihre Kontaktdaten und lassen Sie uns telefonieren.       
Wir freuen uns auf Sie und Ihre Fragen.

Freitag, 27. Juli 2018

Wenn Kunden kaufen wollen. Verkaufen nach dem online-Prinzip.


Was macht die Angebote von Amazon, Alibaba und anderen online-Händlern oft unwiderstehlich? Und, kann man seinen eigenen offline-Verkaufsprozess eigentlich genauso effizient gestalten?

Man kann. Das Prinzip der online-Händler ist nicht neu.                                                
Neu ist die Konsequenz, mit der sie es umsetzen.

Sie lassen die Kunden kaufen. Sie lassen die Kunden entscheiden. Sie führen die Shops aus Kundensicht. Ihr Verkaufsprozess ist der Einkaufsprozess des Kunden. Und für Kunden, die keinen Einkaufsprozess haben, „organisieren“ sie ihn. Sie bieten den Kunden an, was diese kaufen wollen. Sie machen das Kaufen leicht. Ohne die klassische Verkaufsrhetorik. Und sie machen es effizient. Sie führen die Kunden mit nur 2 Fragen durch den Einkaufsprozess: „Welchen Handlungs- oder Informationsbedarf haben Sie zu einem Thema? Dann wählen Sie.“, „Wollen Sie das jetzt entscheiden? Dann klicken Sie: Mehr Informationen. In den Warenkorb legen. Bestellen. Kaufen.“

Wollen Sie wissen, ob Ihre Kunden tatsächlich kaufen wollen, wenn Sie sie nur mit 2 Fragen und ohne die klassische Verkaufsrhetorik durch ihren Einkaufsprozess führen?

Dann wollen sie sich vielleicht Ihr eigenes Bild machen? Gern zeigen wir interessierten Unternehmern, Geschäftsführern, Verkaufsleitern und Verkäufern, wie sie die Methoden und Techniken aus dem online-Handel, offline nutzen können. Erleben Sie, wie einfach sich so die bekannten Blockaden in der Akquise und im Verkauf vermeiden lassen. Erhöhen Sie systematisch die Planbarkeit ihres Verkaufsprozesses, und die Verlässlichkeit ihrer Forecasts. Vor allem aber, nutzen sie das Potential Ihres Marktes aus, und generieren Sie Umsätze.

Neugierig?

Schicken Sie uns Ihre Kontaktdaten und lassen Sie uns einfach dazu telefonieren.          

Wir freuen uns auf Ihre Fragen, und wir freuen uns auf Sie.


Mittwoch, 16. Mai 2018

Der Einfluss von Beziehungen auf das Kaufverhalten bei komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen.


Das Problem der Kaltakquise ist oft die fehlende Historie, die fehlende Beziehung und damit das fehlende Vertrauen des Kunden in einen potenziell neuen Anbieter. Je komplexer und tief greifender das neu anzuschaffende Produkt oder die neue Lösung in die bestehenden Prozesse und Strukturen eingreift und „droht“, diese zu verändern, umso größer wird der Widerstand des potenziellen Kunden – selbst dann, wenn die Änderungen gewollt und notwendig sind.

Diese Widerstände lassen sich dadurch überwinden, dass zunächst auf der „Beziehungsebene“ eine Verbindung, ein Grundvertrauen geschaffen wird. Dazu reichen oft einfache Marketing- Maßnahmen wie z.B.:
-      anknüpfen an die Kontakte zu Vertrauenspersonen aus alten Projekten/ einem anderen Bereich;
-      Empfehlung von gemeinsamen Kontakten, die von den Kunden als Vertrauenspersonen wahrgenommen werden;
-      Durchführung „vertrauensbildender Maßnahmen“ wie z.B.:
o   Infoveranstaltung, Hausmessen, Business-Frühstück, u.ä.
o   Teilnahme an Messen, (Durchführen von Webinaren)
o   etc.

Wichtig bei diesen Veranstaltungen sind der persönliche Kontakt und die Möglichkeit, dass der potenzielle Kunde seine Probleme und seinen grundsätzlichen Handlungsbedarf mit anderen teilen und damit für sich überprüfen kann. Anbieter, die diese „Präsentation des Kunden“ aufnehmen, ohne dabei die Lösung mit einem Angebot vorwegzunehmen, binden den Kunden. Das Zuhören führt zu einer hohen Akzeptanz, während das zu frühe präsentieren eines Angebotes den Kunden dominiert und ihn in seiner Autonomie, seiner Handlungs- und Entscheidungsfindung einschränkt. Gleichzeitig ermöglicht das Zuhören, die zentralen Entscheidungskriterien und den aktuell bestehenden Handlungswillen des Kunden zu erkennen, zu erfragen – und so den Verkaufsprozess zu mit dem Einkaufsprozess des Kunden zu „synchronisieren“. Kunden, die sich mit einem Problem arrangiert haben, verfolgen andere Prioritäten, als die, die das Problem aktuell als Störung wahrnehmen.

In einem Akquisegespräch, bei einem ersten Kontakt kann der Kunde den Nutzen einer vorgeschlagenen Lösung nicht überprüfen. Erst recht dann nicht, wenn die Lösung ein komplexes Produkt oder Dienstleistung ist. Er muß dem Anbieter vertrauen. Dagegen sind dem Kunden das Problem, seine Folgen und die mit der Investition gewünschten Ergebnisse sehr vertraut. Diese Kriterien kann er ad hoc beurteilen. Das heißt, er erkennt sofort, ob ein Anbieter sein Problem verstanden hat, oder nicht. Die Kompetenz des Anbieters, das Problem zu erkennen und zu verstehen, und die Ergebnisse zu benennen, die für den Kunden wichtig sind, führt in der Wahrnehmung des Kunden zu der Überzeugung, dass der Anbieter sehr wahrscheinlich auch das Problem lösen kann. Der Kunde verbindet den Anbieter als potentielle Unterstützung bei seinem speziellen Problem.

Das Fehlen von Informationen über das WIE, über die Lösung selbst, macht ihn neugierig und bindet den Kunden in diesem Moment an den Anbieter. Dagegen lenken Anbieter die Aufmerksamkeit des Kunden weg von den für ihn wichtigen Themen, weg von seinen Prioritäten, wenn sie ihr Angebot, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung in den Mittelpunkt der Kommunikation stellen. Bei dem Kunden führt das zu einem Gefühl der Störung. Das provoziert Widerstand und Ablehnung. In der Folge sind das Produkt und damit die Anbieter nach 2 Minuten oft schon wieder vergessen. 

Wahrscheinlich laufen deshalb Kampagnen auf Basis gekaufter Adressen oft „ins Leere“. Nach Aussagen der potenziellen Kunden haben diese Angebote oft keinen Bezug zu ihrem Handlungsbedarf. Dagegen sind solche Kampagnen sehr erfolgreich, bei denen die Anbieter ihre Zielgruppe kennen und diese nur auf typische, in der Zielgruppe zu lösenden Probleme ansprechen. Selbst dann, wenn ein Kunde zur Lösung dieser Probleme aktuell keinen Handlungs-bedarf sieht, entsteht direkt eine Beziehung. Diese ist stark genug, dass sie von beiden Seiten, in der „Verkaufspipeline“ und der „Anbieterliste“, weiterentwickelt und genutzt werden kann.

Aufbauend auf dieser Neugierde und Akzeptanz öffnet der Kunde seinen Einkaufsprozess für den Anbieter. Ohne diese Öffnung des Einkaufs- und Entscheidungsprozesses wird der Verkaufsprozess des Anbieters durch den Kunden oft als Störung oder Bedrohung wahrgenommen. Für den Verkäufer ergeben sich daraus nicht nur langwierige, sondern oft nicht zu bewältigende Kommunikations-aufgaben. Dagegen erlaubt die Synchronisierung der Prozesse dem Anbieter, mögliche Störungen im Einkaufsprozess des Kunden zu erkennen und den Kunden bei der Lösung dieser Störung zu unterstützen – ohne dass dieser die Kommunikation mit dem Anbieter wie sonst, einseitig abbrechen kann. Der Kunde lässt sich vom Verkäufer durch seinen eigenen Einkaufsprozess führen. So macht verkaufen Spaß.

Samstag, 17. März 2018

Können wir demnächst vielleicht auf die Akquise verzichten?

Denken Sie auch, dass die Akquise und das Verkaufen für IT-, Technologie- und Beratungs-unternehmen immer schwerer wird, weil die Daten, das Internet, die immer besser informierten Kunden das Verkaufen für die Verkäufer schwerer machen? Und was bedeutet es, wenn IT-Dienstleister gleichzeitig neue Techniken und Lösungen anbieten, die die oft als undankbar wahrgenommene Kalt-Akquise scheinbar überflüssig machen? Können wir demnächst vielleicht auf die Akquise verzichten? Ich denke: Nein. 

In meinen Projekten und Trainings stelle ich etwas anderes fest. Was das verkaufen schwer macht, ist die zunehmende Entfremdung der Anbieter von ihren Kunden.  Was die Akquise schwer macht, sind oftmals falsche Grundannahmen und Ziele. Anbieter und Kunden kommunizieren immer weniger miteinander. Dafür kommunizieren sie immer mehr übereinander. Viele Anbieter leben und entscheiden zunehmend in oder nach ihren Marketing- und CRM- Prozessmodellen, die ihnen, entsprechend ihren Erwartungen, ein scheinbar umfassendes und verlässliches Bild vom Markt oder Kunden vermitteln. Google, Adressdatenbanken, das Internet, soziale Netzwerke, ... etc., sie alle bieten relevante Informationen - ohne dass sich der Anbieter auf eine schwierige Kommunikation mit dem Kunden einlassen muß. Im Ergebnis erwarten die Anbieter, dass sich der reale Kunde so verhält, wie es die Modelle erwarten lassen.  

Das "Problem" von IT-Lösungen und Prozessen ist, dass sie auf einem Modell beruhen. Modelle beschreiben nur einen bestimmten, ausgewählten Teil eines realen Gegenstands oder Systems, in dem Fall, des Kunden. Selbst die Tatsache, dass die Modelle durch immer höhere Rechnerleistung immer umfassender und präziser werden - sie sind Modelle – nicht die Realität. Modelle, Zielgruppen, Personas sind nicht per se richtig oder falsch, vollständig oder lückenhaft. Erst wenn ich das Modell – im Sinne meiner Zielsetzung - überprüft habe, kann ich es bewerten. Bei dieser zweckgebundenen Überprüfung wird wiederum nur das wahrgenommen, was ich wahrnehmen, überprüfen  will – oder was andere wollen, dass sie so wahrgenommen werden.  

Wenn ein Anbieter sein Modell, seine Annahmen über den Kunden und seinen Bedarf, seine Wünsche als alleinige Grundlage seiner Kommunikation nutzt und gleichzeitig das Modell ganz nach dem Motto: "Wir wissen, was unsere Kunden brauchen!" auch zur Handlungsgrundlage des Kunden erklärt - ohne diese Annahmen, in der Akquise, im "Dialog" mit dem Kunden auf Vollständigkeit und Relevanz zu überprüfen - sollte er sich nicht über den Widerstand und die Ablehnung des Kunden wundern. In der Wahrnehmung des Kunden sieht das wahrscheinlich nicht nach Wertschätzung, Respekt oder Aufmerksamkeit für ihn aus, nicht nach einer für ihn erstrebenswerten Kunden- / Lieferantenbeziehung, erst recht nicht, wenn der Anbieter auf seiner web-Site dabei "größtmögliche Kundenorientierung" verspricht. 

Ein gutes Marketing, ein gutes Prozessmodell, eine sorgfältige Zielgruppenauswahl erhöhen die Wahrscheinlichkeit dass das Modell der Realität, dem tatsächlichen Bedarf, den Entscheidungskriterien des Kunden entspricht - aber sie sind nicht seine Realität. Marketing verkauft nicht! Das Marketing bereitet das verkaufen vor. Die Kaufentscheidung selbst, liegt in der Hand des Kunden. 

Bleibt die Frage, wie kann ich die Realität des Kunden erkennen, und wie kann ich mit einem Kunden kommunizieren, wenn dieser mir schon bei meinem ersten Anruf sagt, dass er kein Interesse hat, und mich abblockt? Oder, geht das auch irgendwie anders, ohne Widerstand und Ablehnung? 

Eine Antwort hierauf finden Sie hier im Blog im Beitrag "Timing und Emotionen".  

Sonntag, 11. März 2018

Timing und Emotionen:"nicht rationale" Einfluß- & Erfolgsfaktoren im Einkaufsprozess von IT-/ Technologie- & Beratungsunternehmen. Ein Erfahrungsbericht.

Als Verkäufer im B2B-Markt kennen Sie vielleicht solche und ähnliche Aussagen potentieller Kunden: „Haben wir schon!“, „Brauchen wir nicht!“, „Sie wollen und doch nur etwas verkaufen!“. Zusammen, mit dem oft abschätzigen Ton war vor Jahren mein Frustpegel bei der Telefonakquise damit schnell erreicht. Als ich festgestellte, dass ich diese Antworten durch mein Vorgehen wahrscheinlich selbst provozierte, habe ich mein Vorgehen infrage gestellt und dann auch verändert. Das Ergebnis war und ist immer wieder verblüffend. Heute bekomme ich zu meinen Anfragen zeitnah, nicht selten noch am selben Tag eine Nachricht von oder einen Telefontermin mit einem der zentralen Entscheider (meist sind es ja mehrere). Und dass nur, weil ich mein Vorgehen geändert habe.

Was mache ich nun anders? Der Hauptunterschied ist, dass ich heute davon ausgehe, dass ein Kunde nur im Sinne seiner Wirklichkeit, rational entscheidet. Im Sinne meines eigenen Marketing- und Vertriebsprozesses können diese Entscheidungen dabei oftmals wenig oder nicht rational erscheinen. 

Warum? Weil das Marketing auf einem Modell, einer Annahme über den Kunden, aber nicht auf der Wirklichkeit des Kunden beruht. Das Modell fokussiert sich auf die für den Anbieter wichtigen Eigenschaften und Merkmale des Kunden. Es blendet das sonstige Umfeld des Kunden aus. Als Anbieter einer ERP-Software z.B. ist für mich der Baufortschritt für eine neue Fertigungsanlage auf dem Grundstück des Kunden nicht relevant. Wohl aber für den Kunden. Er hat vielleicht sogar Interesse an einem ERP System – im Moment aber bestimmen andere Prioritäten seine Wahrnehmung und Entscheidungen.

Um erfolgreich zu verkaufen muß ich mein Modell mit der Wirklichkeit, dem Bedarf und Entscheidungsprozess des Kunden in Übereinstimmung bringen. Die Überprüfung dieser Übereinstimmung ist für mich die wichtigste Aufgabe der Akquise. Damit prüfe ich die Sicht des Kunden auf mein meine Annahmen und gleichzeitig kann ich meinen Prozess auf seine Realität und Prioritäten anpassen. Wie gesagt, das Ergebnis überrascht mich immer wieder. Mit diesem Ansatz erreiche in der Akquise fast immer den Zugang zu einem Entscheider - ohne Widerstand, ohne Einwände. Ohne diese Klärung, fühlen sich Kunden von mir als Verkäufer oftmals bedrängt, überfordert oder bedroht wenn ich versuche, sie zu Entscheidungen zu motivieren, die auf meinem Modell – und nicht auf Ihrer Realität beruhen. Das Angebot „fühlt“ sich für die Kunden „nicht richtig an“ – selbst dann nicht, wenn es sachlich, rational richtig ist. Sie reagieren emotional. Sie lehnen meine Anfrage, mein Angebot, den Kontakt ab: „Haben wir schon!“, „Brauchen wir nicht!“, „Sie wollen und doch nur etwas verkaufen!“ 

Was kann das für Sie bedeuten? Wollen Sie es probieren? Ich lade Sie gern, zu einem kleinen Gedankenexperiment ein.

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Montag, 26. Februar 2018

Projekt- und Neukundengewinnung für Technologie- und Beratungsunternehmen. Eine Bedarfsanalyse.

Vielleicht kennen Sie die Situation, dass potentielle Kunden während der Diskussion eines Problems sogar ein Budget einplanen, während sie dann, beim Kauf des konkreten Werk-zeuges oder der Dienstleistung „geizen“, „schieben“ oder „nicht entscheiden“. Das ist kein Zufall. Würde es Sie interessieren warum das so ist und wie Sie das für Ihre Akquise und im Verkauf nutzen können?

Die Frage nach den „richtigen“ Problemen sichert Ihnen von Beginn an die Aufmerksamkeit der Entscheider. Nutzen Sie Ihre Erfahrung und fragen Sie sie nach den Problemen, die sie mit Ihrem Angebot lösen können. Fragen Sie sie, wie sie mit den Problemen umgehen und ob sie Interesse haben, vielleicht auch andere Lösungen als die bekannten kennenzulernen. Fragen Sie sie und: lassen sie etwas weg. Neugierde entsteht durch das Fehlen von Informationen. Wie spannend wäre es für Sie zu wissen, wie Sie Ihre Kunden auf Ihr Angebot neugierig machen?

Vielleicht können Sie sich nicht vorstellen, wie dieses Vorgehen auf Ihre Kunden wirkt oder wie Sie es in Ihren Akquise- und Verkaufsprozess „einbauen“ können?  Akquise ohne Einwände, ohne Widerstände, ohne Ablehnung? Deshalb planen wir einen Workshop und führen dafür diese Bedarfsanalyse durch. 




Dienstag, 20. Februar 2018

Potenzialanalyse Verkaufen. Kostentreiber oder Erfolgsfaktor?

Die Potenzialanalyse richtet sich an technologie- und ingenieurtechnisch dominierte Unternehmen, die nach neuen Möglichkeiten suchen, ihre Verkaufsergebnisse systematisch zu sichern und zu verbessern, ohne dabei den eigentlichen Vertriebsaufwand erhöhen zu müssen.

Wie lange brauchen Sie heute, in „guten Zeiten“, um einen Neukunden oder ein neues Projekt zu gewinnen? Welches sind die aus Ihrer Erfahrung größten Hindernisse, um diese Umsätze und Auftragseingänge auch in schwierigen Zeiten sichern zu können? Wie gut gelingt es Ihren Verkäufern die tatsächliche Investitions- & Kaufbereitschaft von Interessenten bei Ausschreibungen und Kundenanfragen zu bestimmen und so z.B. die Erstellung teurer Angebote, Prototypen oder Versuchsanordnungen abzusichern oder zu vermeiden?

Vielleicht hilft Ihnen die Potenzialanalyse, mögliche Kostentreiber zu erkennen und auszuräumen. Neue, vielleicht ungewohnte - wohl aber bewährte - Strategien und Methoden, wie Sie z.B. Ihre Kunden selber durch deren eigenen Einkaufsprozess führen, wie Sie Ihre Akquise einfacher gestalten, Einwände vermeiden, Verhandlungen vorbereiten und erfolgreich abschließen finden Sie hier im Blog. Oder noch einfacher: rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns. Wir stehen wir Ihnen zur Unterstützung gern zur Verfügung.

Viel Erfolg und Freude beim Verkaufen.

Samstag, 20. Januar 2018

Wenn warten für Sie keine Option ist. Akquise für IT-, Technologie- und Beratungsunternehmen.

In einer Welt, die sich immer mehr auf das gefunden werden fokussiert, haben die Unternehmen einen Vorteil, die genau wissen von wem, von welchen potenziellen Kunden sie gefunden werden wollen. Besonders für die Anbieter, die in einer bestimmten Zeit „nur“ eine begrenzte Zahl an Projekten oder Produkten realisieren können oder realisieren wollen, ist es wahrscheinlich effizienter ihre Wunsch-Zielgruppe zu bestimmen und diese gezielt anzusprechen, als darauf zu warten, von diesen vielleicht gefunden zu werden.

Eines der größten Hemmnisse diese Kunden tatsächlich anzusprechen ist wohl die Angst vor der Ablehnung, die bei falscher Ansprache der Kunden droht. Einer der größten Fehler, den Verkäufer machen können ist: die Wirkung einer falschen Ansprache mit den zur Einwandbehandlung erlernten Techniken, argumentativ zu verstärken. Die Folgen sind bekannt. Nur, die Einwände sind ein Fakt. Also, was kann ich anders machen?

Gern zeigen wir Ihnen, wie die falsche Ansprache wirkt, welche Emotionen diese hervorruft und warum die bekannten Methoden der Einwandbehandlung diese Emotionen verstärken. Noch lieber zeigen wir Ihnen, wie einfach es ist, das zu ändern. Nicht nur dass Sie so die Einwände vermeiden und „offene Türen einrennen“. Sie werden staunen, wie wenig Aufwand und wie viel Akzeptanz mit diesem anderen Vorgehen verbunden ist. Stellen Sie sich vor, wie es ist, wenn Sie mit Ihrer Anfrage von Beginn an von fast 90% der Entscheider als Unterstützung wahrgenommen werden. Gleichzeitig gilt: je komplexer und komplizierter Ihre Produkte und Beratungsangebote sind, umso wirksamer werden Sie in der Akquise und in den Verkaufsgesprächen durch dieses Vorgehen entlastet.

Dieses Vorgehen ist kein Geheimnis. Auf unserer web-site und hier im Blog finden Sie Erfahrungsberichte und Hinweise zur Ausgestaltung eines kunden- und bedarfsorientierten  Akquise- und Verkaufsprozesses. Wenn Sie darüber hinaus in Teilen Ihren aktuellen Akquise- und Verkaufsprozess selbst infrage stellen, wenn Sie vielleicht nach alternativen Strategien suchen und sich nicht scheuen bis zu 4 Stunden Zeit zu investieren laden wir Sie ein Ihre Anfragen und Angebote mit uns so zu überarbeiten, dass diese von Ihren Kunden nicht wieder abgewiesen werden. Wenn Sie mehr zu dem Vorgehen und Angebot wissen wollen, schicken Sie uns Ihre Kontaktdaten. Wir freuen uns auf Sie. 

Freitag, 5. Januar 2018

Führen & Verhandeln im Kontext von Verkaufs- und Managementaufgaben. Der Workshop-Kalender 2018.

Ist Ihnen bewußt, wie oft Sie verhandeln?
Wie zufrieden sind Sie dabei mit Ihren Ergebnissen?
Was bedeutet es für Sie, dabei erfolgreich zu sein?

Wir sprechen von erfolgreicher Führung und Verhandlung, wenn es uns gelingt die anderen Parteien trotz größter Unterschiede zu einem Handeln zu motivieren, mit dem wir die eigenen und die gemeinsamen Ziele erreichen - ohne dabei Widerstände oder Blockaden auszulösen oder wenn nötig, diese schnell und dauerhaft auszuräumen. Das Grundmodell und die dazu notwendigen Methoden und Techniken sind einfach. Sie lassen sich im Wesentlichen mit 3 Fragen zusammen-fassen und auf die verschiedensten Anwendungsfälle übertragen:

-          -  Was will ich selber?
-          -  Was wollen die Anderen?
-          -  Was wollen wir zusammen?


Um die Erfahrungen weiterzugeben und Interessenten zu zeigen, wie Sie mit dieser Technik in weniger als 20 Minuten eine mehrmonatige Blockade im Projektmanagement lösen, die Effizienz in einem Team „ad hoc“ um ein Vielfaches steigern, die drohende Eskalation einer Auseinandersetzungen vermeiden oder Ihre Akquiseanrufe und e-Mails so gestalten, dass Sie damit direkt die Entscheider Ihrer Kunden erreichen, laden wir Sie ein, an unseren abendlichen Impuls-Workshops teilzunehmen. 

Der Workshop-Kalender 2018.