Wissen Sie, wie Ihre Kunden kaufen und entscheiden?

Wenn Sie heute an Ihren Verkauf oder auch an Ihr CRM-System denken, haben Sie dann manchmal das Gefühl, dass Sie noch nicht die Ergebnisse erreichen, die Sie erreichen könnten? Zu wenige Neukunden, zu viele Abbrüche, zu wenig Verbindlichkeit, zu viele Vorleistungen, zu ungenaue Planungen, zu wenig Akzeptanz, …  

Tatsächlich führt das Internet dazu, dass sich immer mehr Menschen, z.B. Studenten und Interessenten mit unterschiedlichsten Motiven - oft jedoch ohne Kaufinteresse - für ihre Angebote, für ihre Produkte und Dienstleistungen interessieren. Gleichzeitig argumentieren, beraten, viele Beratungs- und Technologieunternehmen gegenüber tatsächlichen Kaufinteressenten in ihren Akquise- und Verkaufsgesprächen oft mit technischen und wirtschaftlichen Parametern ohne dabei wahrzunehmen, dass diese Parameter zu diesem Zeitpunkt noch außerhalb des Fokus und der Aufmerksamkeit der Interessenten und ihrer Entscheider liegen. Doch die Berater sind begeistert. „Eine tolle Präsentation. Wir haben alle Features vorstellen können. Die Entwickler sind begeistert.“ Im CRM-System wird die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses um 15% angehoben, weil mit der Präsentation ein Meilenstein erfüllt wurde. Die Frage, wer die Entscheider sind und wie diese den Handlungsbedarf zu dem Thema einschätzen, bleibt besser unbeantwortet – oft wird sie nicht einmal gestellt.

Wir machen uns das Verkaufen und die Akquise selber oft unnötig schwer weil, …

Wenn Sie vermeiden wollen, dass der Verkauf für Sie zu einer endlosen Reihe ergebnisloser Präsentationen und Meetings wird, wenn Sie einen direkten Zugang zu den Entscheidern Ihrer Kunden suchen und eine schnelle, verlässliche Aussage über deren Handlungsbedarf und -willen, wenn Sie die Akzeptanz, die Effizienz und die Richtigkeit der Angaben in Ihrem CRM System verbessern wollen - laden wir Sie ein, sich an unserem Akquise- & Verkaufssupportprogramm zu beteiligen. Gern zeigen wir Ihnen, wie Sie und Ihre Verkäufer bei Ihren potentiellen Kunden einen einfachen und direkten Zugang zu den "richtigen Leuten" bekommen oder auch, wie Sie allein durch eine andere Sicht auf Ihr CRM, die Akzeptanz des Systems und die Effizienz Ihres Verkaufsprozesse verbessern. Das Risiko? Vielleicht werden Sie in Teilen Ihren Verkaufsprozess hinterfragen und umgestalten wollen. Das bedeutet Veränderung.

Dabei ist es uns wichtig, das Risiko einer Beratung oder eines Trainings mit "Strohfeuereffekt" zu vermeiden. Deshalb schlagen wir Ihnen eine vielleicht ungewöhnliche Vorgehensweise vor. Neugierig?  

Klicken Sie hier und fordern Sie Ihre Unterlagen zu unserem Akquise- & Verkaufssupportprogramm an. Ihnen entstehen dabei keine Kosten. Sie gehen keine Verbindlichkeiten ein. Sie werden erstaunt sein, wie einfach Sie Ihre Kunden neugierig machen und diese sich für Ihre Angebote öffnen. Haben Sie Mut. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.

Thomas Reich

Akquise und Verkaufen einfach gemacht.

„Unsere Angebote sind viel zu komplex, als dass wir durch eine einfache Telefonakquise Neukunden gewinnen können! … Wir sprechen mit den Entwicklungsleitern und Entwicklern. Die verstehen uns … und die können unsere Kompetenzen am besten einschätzen. ... Es ist die wohl der Komplexität unserer Produkte und Dienstleistungen geschuldet, dass zum Teil mehr als 90% der Interessenten - meist gegen Ende des Verkaufsprozesses - ihr Interesse an unseren Angeboten wieder verlieren."

Wirklich? Wenn die Ablehnung der Kunden, tatsächlich in der Komplexität der Produkte und Dienstleistungen läge, würde sie wohl niemand nutzen. Doch das Gegenteil ist der Fall. Die Kunden kaufen die gleichen komplexen Produkte und Dienstleistungen bei anderen Anbietern, und nicht selten, zu einem höheren Preis. Um zu verstehen, wie und warum die Kunden kaufen, ist ein Perspektivwechsel, ein Blick in den Einkaufsprozess der Kunden vielleicht hilfreich. Dieser Blick in den Einkaufsprozess der Kunden zeigt, dass die eigentliche Kaufentscheidung des Kunden, oft im Ergebnis komplexer Prozesse getroffen wird. Dabei sind diese Prozesse für einen Außenstehenden, für einen Verkäufer oft genauso unsichtbar, wie die an der Entscheidung beteiligten Personen. 

Die „Kunst“ erfolgreicher Verkäufer besteht wohl darin, dass sie durch ihre Fragen, durch ihre Kommunikation diese Prozesse „ad hoc“ offenlegen. Dabei synchronisieren sie den eigenen Verkaufsprozess mit dem Einkaufs- und Entscheidungsprozess ihrer Kunden. So bieten sie jedem Verhandlungspartner, jedem Entscheider des Kunden, spezifisch die Informationen und damit den Nutzen, den er für seine Entscheidung braucht. „Wenn wir z.B. diese Aufgabe übernehmen, haben Sie mehr Zeit, um sich mit dem Thema …. zu befassen. Wäre das für Sie eine Option?“  Die Herausforderungen für die Verkäufer bestehen darin, die relevanten Themen der Entscheider bei dem jeweiligen Schritt ihrer Entscheidungsfindung zu erfassen, einzugrenzen und für den nächsten Schritt,  bis hin zum Abschluß, zu nutzen. (Es war am Ende die Empfehlung dieses Abteilungsleiters, der die Entscheidung des Werkleiters für meinen Kunden ermöglichte.)

Ohne das Wissen, wer in der Struktur des Kunden welche Entscheidung treffen und forcieren kann, ohne zu wissen, wer dazu WELCHE Informationen braucht, besteht die Gefahr, dass die Entscheider nicht über die Informationen verfügen, die sie für ihren spezifischen Entscheidungsschritt brauchen. Der Versuch ihnen alle Informationen zur Verfügung zu stellen, so dass sie sich selber die relevanten Informationen erschließen können, stiehlt ihnen Zeit, erfordert von ihnen Zusatzaufwände, hält sie von ihrer eigentlichen Aufgabe ab. Das führt letztlich dazu, dass die Entscheider überfordert sind, den Anbieter als Störung wahrnehmen und in der Folge ablehnen. Dabei ist es unerheblich, um welche Entscheidung und welchen Entscheider es geht. Das betrifft die Mitarbeiter in der Telefonzentrale, die zukünftigen Anwender oder die Geschäftsführung - jeder im Einkaufsprozess entscheidet mit über Ihr Angebot.

Komplexe Produkte und Dienstleitungen erfolgreich zu verkaufen ist also viel weniger von der Präsentation des Angebotes abhängig, als vielmehr von der Fähigkeit der Verkäufer, die Entscheider und den für sie tatsächlich relevanten Informationsbedarf zu erkennen und diesen, gezielt zu erfüllen. 

Thomas Reich 

Akquise-Support. Ein Angebot.

Haben Sie manchmal das Gefühl, dass Sie und/ oder Ihr Vertrieb bei der Akquise und Neukundengewinnung nicht immer die Ergebnisse erreichen, die Sie erreichen könnten? Kennen Sie die Situation, dass die Zahl der Interessenten zunimmt, ohne dass sich das in Ihren Projekten oder Umsätzen widerspiegelt?

Tatsächlich führt das Internet dazu, dass sich immer mehr Menschen, z.B. Studenten und Inter-essenten mit unterschiedlichsten Motiven - oft jedoch ohne Kaufinteresse - für ihre Angebote, für ihre Produkte und Dienstleistungen interessieren. Gleichzeitig argumentieren, beraten, viele Beratungs- und Technologieunternehmen gegenüber tatsächlichen Kaufinteressenten in ihren Akquise- und Verkaufsgesprächen oft mit technischen und wirtschaftlichen Parametern ohne wahrzunehmen, dass diese Parameter zu diesem Zeitpunkt noch außerhalb des Fokus und der Aufmerksamkeit der Interessenten und ihrer Entscheider liegen.

Bleibt die Frage, wie und wofür bekommt mein Angebot die Aufmerksamkeit der Entscheider? Wie finde und erkenne ich die Entscheider? Wie bekomme ich Zugang zu ihnen und eine verbindliche Aussage über den Handlungsbedarf und -willen des Kunden? Das ist primär die Aufgabe der oft ungeliebten Akquise.

Gern zeigen wir Ihnen, wie Sie und Ihre Verkäufer einen einfachen und direkten Zugang zu den "richtigen Leuten" bei Ihren potentiellen Kunden und Interessenten bekommen. Um dabei das Risiko einer Beratung oder eines Trainings mit "Strohfeuereffekt" zu vermeiden, laden wir Sie in einem ersten Schritt zu einem, für Sie vielleicht ungewöhnlichen Experiment ein. Neugierig? Haben Sie Mut. Klicken Sie hier: Akquise-Support-Programm.

Viel Spaß. Wir freuen uns auf Ihre Anfragen.

6 (versteckte) Ertragspotentiale im Vertrieb

Planungssicherheit. Wie sicher erreichen unsere Verkäufer ihre Umsatz- und Ertragsziele? Wie verlässlich ist unser Forecast? Wie gut kennen wir unsere Kunden? Wie systematisch erfolgt der Aufbau unserer Kundenbasis und der einzelnen Kunden?

Positionierung. Wie werden wir im Markt wahrgenommen? Welche Kunden, welche Interessenten würden bemerken, wenn wir plötzlich nicht mehr am Markt tätig wären? Warum? Wie können wir als unentbehrlich wahrgenommen werden?

Akquise. Wie schnell finden unsere Verkäufer Zugang zu den Entscheidern unserer Kunden? Wie sicher erkennen unsere Verkäufer den Handlungsbedarf und –willen eines potentiellen Kunden? Wie sicher können sie dabei zwischen Interesse und einem tatsächlichen Bedarf unterscheiden?

Verkaufsprozess. Wie konsequent werden die Einkaufs- und Entscheidungsprozesse der potentiellen Kunden entwickelt und qualifiziert? Wie gut gelingt es unseren Verkäufern dabei den Bedarf, die tatsächliche Entscheidungsstrukturen & -kriterien  der Kunden zu ermitteln?

Präsentations- & Entscheidungsprozess. Wie überzeugend sind unsere Verkäufer in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen? Wie souverän gehen sie mit Einwänden, Rabattforderungen oder „Killerargumenten“ um? Wie gut setzen unsere Verkäufer unsere Preise, Termine und anderen Ziele durch?

Verkaufsverhandlung & Abschlusssicherheit. Wie gut gelingt es unseren Verkäufern, den Kunden souverän durch seinen eigenen Entscheidungsprozess zu führen? Wie hoch ist die Abschlußrate tatsächlich?

Das wichtigste Ertragspotential versteckt sich in den Antworten auf die Frage nach der Umsetzung und den u.U. notwendigen Veränderungen. Hierbei unterstützen wir Sie, angefangen von der Analyse, mit Workshops und Beratung oder durch eine zeitweilige, aktive Mitarbeit in Ihrem Verkauf. Rufen Sie an oder klicken Sie hier, für einen Überblick über das Beratungs- und Trainingsangebot.

Perspektivwechsel - oder wie Sie das NEIN im Verkauf lieben lernen

Für mich ist das Verkaufen ein stark strukturierter Prozess. Dabei lassen sich die Anforderungen der Beteiligten und die einzelnen Schritte nicht immer scharf voneinander trennen. Diese „Überlappungen“ führen auf Kunden- und/ oder Anbieterseite oft zu Irritationen, Missver-ständnissen und Fehlinterpretationen des jeweiligen Handelns und der Motivation – und so zu einer, für den Anderen oft nicht erklärbaren Ablehnung, zu Widerstand  und zu einem scheinbar oft undifferenzierten NEIN.

Deshalb führe ich meine Akquise- und Verkaufsgespräche mit dem Ziel, zunächst den Handlungswillen und den Handlungsbedarf des Kunden für mein Angebot "als Solches" UND für den nächsten Schritt im Einzelnen zu erkennen. Das ermöglicht es mir einzuschätzen, ob mein Angebot in der aktuellen Form meinem Gesprächspartner bei dem Kunden den Nutzen bietet, den er braucht um im Einzelnen den nächsten Schritt hin zum Kauf gehen auch zu wollen und gehen zu können. Vor allem erlaubt mir dieses Vorgehen, meine Verkaufsschritte mit den Interessen und Möglichkeiten meines Gesprächs- und Verhandlungspartners – also mit seinem Einkaufs- und Entscheidungsprozess - in Übereinstimmung zu bringen.

Praktisch heißt das nichts anderes, als meinen konkreten Gesprächspartner nach seinem Bedarf, nach seinen Zielen, nach seinen Erwartungen - also nach den spezifischen Ergebnissen zu fragen, die er mit einer möglichen Entscheidung für mein Angebot anstrebt und am Ende eines jeden Gesprächs den potentiellen Kunden zu bitten:

1. Selber die wichtigsten Punkte so zusammenzufassen, wie ich sie verstanden habe und
2. den Gesprächspartner zu bitten, meine Zusammenfassung zu prüfen und ggf. zu korrigieren oder zu ergänzen.
3. Mir zu sagen, was aus SEINER Sicht die nächsten Schritte sind, um das gemeinsam interessierende  Ziel zu erreichen.

Drei einfache Schritte - mit einem verblüffenden Ergebnis. Das von mir so explizit geforderte NEIN führt dazu, dass der Kunde alle die Punkte beschreibt, die aus seiner Sicht im Augenblick noch notwendig sind, um aus seiner Position „JA“ zur Vollständigkeit der Beschreibung seines Bedarfs und seiner Erwartungen - und damit auch zu meinem Angebot - sagen zu können. Sollte der Kunde tatsächlich keinen Bedarf an meinem Angebot haben, lässt sich das genauso sofort erkennen, wie auch, wenn er nur vorgibt einen Bedarf zu haben, tatsächlich aber nicht kaufen will. So wie ich in der ersten "Runde" den grundsätzlichen Willen erkenne, kann ich mit jedem weiteren Gespräch und bei jedem weiteren Gesprächspartner die spezifischen Erwartungen und Hindernisse (z.B. Entscheidungskriterien, Abhängigkeiten und Strukturen)  herausarbeiten und individuell lösen.

Schreiben Sie uns eine kurze e-Mail, wenn Sie wissen wollen, wie Sie Ihr Angebot so gestalten und präsentieren können, dass es aus Sicht Ihrer Kunden von Beginn an Wert ist, deren volle Aufmerksamkeit zu bekommen. Oder schreiben Sie uns, wenn Sie eine Übersicht zu unseren Akquise- & Sales-Support Angeboten zugeschickt haben wollen.

Wir freuen uns auf Ihre Post.

Akquise- und Verkaufsprozess: auf direktem Weg zum Auftrag.

Vielleicht sollen Sie verkaufen und wissen nicht so richtig wie? Vielleicht wollen Sie verkaufen, nur Sie kommen nicht so voran, wie Sie es erwarten? Verkaufen läßt sich lernen. Schnell. Das wichtigste dabei ist, es gibt nur wenige, sehr wenige, wahrscheinlich nur 3 Motive, die Ihre potentiellen Kunden davon überzeugen, bei Ihnen zu kaufen. Die Motive und die Schritte, wie Ihre potentiellen Kunden zu realen Käufer werden, sind kein Geheimnis. Das Geheimnis ist, sie anzuwenden.

1) Respekt gegenüber dem potentiellen Kunden. Der Kunde wartet nicht auf Sie und Ihr Angebot. Oft hat er sich im Lauf der Zeit mit seinen Problemen arrangieren müssen. Oft hat er schon eine Lösung, und wenn es ein Provisorium ist. Das heißt, vor dem JA des Kunden zu einem (vielleicht zu Ihrem) Angebot, steht das NEIN zu seinem Status quo. Diesen Status zu überwinden fällt dem Kunden oft schwer. Ihre Aufgabe besteht nun darin, zu erkennen, ob und wie der Kunde im Weiteren mit diesem Problem umgehen will. Ermitteln, erfragen Sie den Handlungsbedarf und den Handlungswillen Ihres potentiellen Kunden. (Akquise)

2) Sicherheit und Vertrauen des Kunden in Sie und Ihr Angebot.  Neben dem Willen, von einem Problem weg zu kommen steht die Frage nach dem Wohin? Die treibenden Motive für das Handeln, für einen Kauf, eine Investition sind die Bedürfnisse des Kunden nach Sicherheit und Vertrauen. Was das für den Kunden bedeutet? Ich weiß ich nicht. Ich kann es erfragen. Ich muß es erfragen. Dazu stelle ich eine Hypothese auf und frage, ob ich Ihn und seine Themen tatsächlich verstanden habe. Wenn Sie das vielleicht auch so machen, achten Sie auf sein Feedback. Es sind seine Themen. Er will sie mit Ihnen besprechen. Hören Sie ihm zu. Das gibt ihm Sicherheit. Das schafft Vertrauen. Mehr als jede Präsentation. Mehr als jedes Argument oder Versprechen. Dabei ist daß „den Kunden verstehen“ so vielschichtig, wie Entscheider an seinem Einkaufs- und Entscheidungsprozess beteiligt sind. Trotz dieser Komplexität können Sie mit wenigen Fragen Ihrem Kunden die Sicherheit geben, dass es richtig ist, sich für Sie und Ihr Angebot zu entscheiden. Ersetzen Sie das Nutzenversprechen (Value proposition) und unnötige Präsentationen durch eine Nutzens- oder Bedarfsanalyse. Formulieren Sie eine Nutzen- oder Bedarfshypothese. Prüfen und entwickeln Sie diese mit Ihrem Kunden. Holen Sie sich zu jedem neuen Punkt sein Feedback. Im Ergebnis findet der Kunden in Ihrem Angebot, seine Lösung. (Kunden-Qualifizierung, Bedarfsanalyse)

3) Authentizität, Respekt, Wertschätzung sich selbst gegenüber. Die Kunden verlangen nicht, dass Sie sich verbiegen. Sie verlangen, dass Sie sie ernst nehmen, dass Sie ihnen zuhören. Mit einer gelungenen Bedarfsanalyse und Kunden-Qualifizierung nimmt Ihr Kunde Sie als Experten für die Lösung seiner potentiellen Probleme wahr. Das rechtfertigt auch ein NEIN als Experte gegenüber unrealistischen Forderungen. Das NEIN dient ja trotz dem dem Erfolg des Kunden. Sie sind von Beginn an auf Augenhöhe. Es ist Ihre Vorbereitung, es ist Ihre Arbeitsweise mit der Sie sich von Beginn an die Aufmerksamkeit, den Respekt und die Wertschätzung des Kunden sichern – und die Ihr Angebot, Ihren Preis, Ihre Konditionen - und Ihr NEIN gegenüber ungerechtfertigten Forderungen - begründen. Die Qualität Ihrer Planung, Ihre Wahl der Zielgruppen erlaubt Ihnen die relevanten Themen Ihrer Kunden zu erkennen und ihnen so ad hoc einen Nutzen zu bieten - oder eben nicht. Mit anderen Worten, mit einer guten Vorbereitung, einer präzisen Zielkundenauswahl und einer guten Kunden-Qualifizierung entscheiden Sie schon weit vor den ersten Verhandlungen über den Preis und das Angebot. (Angebotsgestaltung und Verhandlung)

DIE UMSETZUNG

Prüfen Sie mit der Potentialanalyse, wie gut es Ihnen gelingt, typischen Kostenfallen im Verkauf zu umgehen und Ihre Vertriebs-Potentiale effizient zu nutzen.

Oft sind es kleine Maßnahmen, die einen großen Effekt auslösen können. In einem nur 3 Stunden Intensiv-Workshop beantworten wir Ihre Fragen zum Verkauf. Gleichzeitig lernen Sie, wie Sie mit wenigen Fragen ad hoc eine belastbare Beziehung zu einem potentiellen Kunden aufbauen und mit einfachen Mitteln Vertrauen schaffen. Sie lernen, wie Sie die Beziehung so entwickeln, dass Ihr potentieller Kunde zum Käufer wird und wie Sie Ihre Preise, Konditionen und Termine ohne Widerstand durchsetzen und dabei von Ihren Kunden respektiert werden.

Wenn Sie in oder mit Ihrem Vertriebsteam vielleicht neue Wege gehen wollen, Fragen haben, oder sich einfach noch nicht sicher sind, wie Sie ihre Ergebnisse verbessern und die Zusammenarbeit mit und im Vertrieb optimieren können, fragen Sie einfach nach unserem Einführungsworkshop: „Verkaufen im Beratungs-, Projekt- und Technologiemarkt“.  

Ich freue mich auf Sie.                                                                                                                  Thomas Reich 

Akquise - das "Verlieren" gehört nicht zum Verkaufsprozess!

Vielleicht kennen Sie solche Aussagen, dass das Verlieren zum Verkaufen dazugehört? Das ich mich als Verkäufer durch die Statistik motivieren lassen soll. Das nach durchschnittlich x Absagen eine Zusage für einen Termin folgt. Muss ich als Verkäufer wirklich akzeptieren, dass das Verlieren dazugehört, dass nur wenige Prozente der Kontakte wirklich zu Interessenten oder sogar zu neuen Kunden werden? Nein! Nicht, wenn ich kundenorientiert akquiriere. Wenn ich die Akquise konsequent am Bedarf der potentiellen Kunden ausrichte, macht (Kalt-) Akquise Spaß und meine Angebotsquote steigt auf über 60% - auch wenn aktuell bei einem potentiellen Kunden kein Handlungsbedarf besteht.

Die Erfahrung. Als Verkäufer bin ich gescheitert, wenn ich die Akquise angebotsorientiert, also ausschließlich aus Sicht „meines“ Verkaufsprozesses gemacht habe. Ich bin gescheitert, weil ich so mit einer falschen Zielsetzung, und in der Folge, zur falschen Zeit und mit den falschen Angeboten gegenüber den Entscheidern des potentiellen Kunden gearbeitet habe. Im Gegensatz dazu bin ich erfolgreich, wenn es mir gelingt den Handlungsbedarf eines Kunden, seine Struktur und die Ziele seiner Entscheider in seinem Einkaufs- und Entscheidungsprozess zu erfassen und meinen Verkaufsprozess daran auszurichten. Nur, wie kann ich als „Außenstehender“ den Einkaufs- und Entscheidungsprozess eines Unbekannten, eines potentiellen Kunden so schnell und so gut kennenlernen, dass ich meinen Verkaufsprozess daran ausrichten kann?

Die Methode. Der erste Schritt dazu ist, Kontakt zu finden und ad-hoc den Grundstein für eine belastbare Beziehung zu legen. Das ist m.E. das Ziel der Akquise. Mehr nicht. Die weiteren Schritte des Verkaufsprozesses folgen später. Und genau hier liegt nach meiner Erfahrung eine gefährliche „Stolperfalle“. Ich will zu schnell zu viel. Als Mensch fühle ich mich dort wohl, wo mir keine „Gefahr“ oder Widerstand drohen. Auch Verkäufer sind Menschen. Sie präsentieren, was ihnen vertraut ist, was sie kennen, was ihnen Sicherheit gibt: „Wir sind Anbieter von … mit mehr als … Jahren Erfahrung … und haben eine ganz neue Technologie für … entwickelt! Sie können damit einen Produktivitätsschub von  .. % realisieren. In einem Termin können Sie sich selber davon überzeugen. Wenn Sie Interesse haben, rufen Sie uns an oder schicken Sie uns das Antwort-Fax zurück.“ Wenn ich so oder so ähnlich meine Firma, mein Angebot, meine Technologie präsentiere … verliere ich sofort wieder den Kontakt zu meinen potentiellen Kunden.

Warum? Mir, dem Verkäufer, geht es in der Präsentation gut. Nur, und jetzt denken Sie bitte einmal an die Anrufe und Mails von Anbietern, die Ihnen etwas verkaufen wollen… Über 70% der Entscheider fühlen sich von diesen Anrufen und Mails genervt. Sie finden nichts, was sie interessiert, dem sie ihre Aufmerksamkeit schenken könnten – es sei denn, dass die Mail oder der Anruf sie genau in dem Moment erreicht, in dem dieses Thema für sie relevant ist. Dann kann es sehr schnell gehen.  

Ein potentieller Kunde schenkt meinem Angebot und meinen Leistungen dann seine Aufmerksamkeit, wenn ich ihm damit einen Nutzen biete. Das heißt, wenn ich dazu beitrage, dass er einen von ihm als drängend und relevant wahrgenommenen Handlungsbedarf erfüllen kann. Die Kunst ist wohl, diesen Handlungsbedarf schnell und richtig zu erkennen und zu beurteilen. Doch dazu brauche ich einen Zugang, den Kontakt zu jemandem, der mir mit hoher Verbindlichkeit sagen kann, welcher Handlungsbedarf aus Sicht des Kunden eine so hohe Priorität hat, dass er dort auch tatsächlich eine Veränderung angestrebt, also investieren wird. Im B2B Bereich ist das erfah-rungsgemäß die Geschäftsführung des potentiellen Kunden. Nur, mit der Bitte um einen Termin, scheitere ich ja genau dort!

Ist das nicht ein Henne-Ei-Problem? Nein! Es ist vielmehr die Frage der richtigen Zielsetzung. Was ist das Ziel der der Akquise? An wen wende ich mich? Und was biete ich dem (Vertreter des) Kunden in diesem ersten Gespräch oder ersten Telefonat an? Wie kann ihm schon das Akquise-Gespräch einen wirklichen Nutzen bieten? 

Durch gute Argumente für unser Angebot oder mein Interesse, meine Aufmerksamkeit für seine Probleme?

Der Schlüssel zur Aufmerksamkeit des Kunden. Mit der Aufmerksamkeit für sein Unternehmen, meine ich nicht, ihn zu fragen, ob er für sein Unternehmen Interesse oder Bedarf an meinem Angebot hat, oder ob er schon einmal etwas von unserem Unternehmen, einer bestimmten Technologie oder Methode gehört hat. Mein Angebot spielt in dieser Phase noch keine Rolle! Meine Kompetenz schon. Die zeigt sich in den „richtigen“ Fragen, an der „richtigen“ Hypothese. Sie zeigt sich darin, wie gut es mir gelingt, seine Themen, seinen Handlungsbedarf zu erfassen. Die Kompetenz, die er mir damit auch zubilligt ist die, dass jemand, der ein Problem erkennt, es in der Regel auch lösen kann. Ob meine Lösungskompetenz dann tatsächlich ausreicht, oder ob sie vielleicht sogar die beste ist, dass wird er im weiteren in seinem Einkaufs- und Entscheidungsprozess prüfen. 

Die Kompetenz zeigt sich auch in gut gemachten „Hausaufgaben“, in gut recherchierten Zielgruppen. Diese lassen dann verblüffende Ergebnisse zu. Zum einen erlaubt das Wissen um die Zielgruppe von Beginn an Themen auszuwählen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit jetzt, zur Zeit, für ihn relevant sind. Zum anderen berichten die Kunden von sich aus, selbst wenn ich mit meiner Hypothese völlig „daneben“ liege, was die für sie tatsächlich die wichtigen Themen sind, wo sie ihren Handlungsbedarf und ihre Prioritäten sehen. Besteht temporär kein Handlungsbedarf, kann ich mich darauf verlassen, dass die Absage tatsächlich temporär ist – weil die Kunden dann, wenn der Handlungs-bedarf aufkommt, sich oft von allein wieder melden.

Die Umsetzung. Und, wie bekomme ich den Zugang zu der Geschäftsführung? Damit bin ich wieder bei der bereits erwähnten Stolperfalle. Biete ich Zuviel oder das Falsche, überfordere ich meinen Ansprechpartner! Biete ich ihm nichts, verläuft der Kontakt im Leeren. Ich brauche eine „Story“, „Hypothese“ die für alle Ansprechpartner aus dem Stehgreif „angepasst“ werden kann, die sie alle interessiert und/ oder -  sich unmittelbar in ihren Aufgabenbereich einordnet. 

Die Hypothese (Akquise-Story). Aus meiner Erfahrung reicht es im ersten Schritt, in der Akquise, den Kunden (Ansprechpartner) zu fragen,

• ob bei ihm in absehbarer Zeit zu meinem „Thema“ ein potentieller Handlungsbedarf be- oder entsteht;
• wer mir dazu aus Sicht seiner Geschäftsführung die spezifischen Anforderungen an das Thema erläutern kann
• und ob er in diesem Sinn, grundsätzlich für ein Gespräch mit mir als möglichem Lieferanten (Externem, Fremden) offen ist - weil es mein Ziel ist - 
• Ihn als Kunden zu gewinnen.

Der Akquise-Prozess. Tatsächlich bekomme ich so den direkten Kontakt zur Geschäftsführung. Ist die Geschäftsführung nicht erreichbar, schicke ich – in Abstimmung mit dem Sekretariat - die gleichen Fragen per Mail. Oft erhalte ich nach kurzer Zeit (manchmal nur Stunden später) einen Anruf oder eine Mail des Sekretariats oder direkt von der Geschäftsleitung. Dabei erhalte ich die Auskunft, mit wem ich mich zu dem Thema abstimmen soll, wann ein Telefontermin möglich ist; dass aktuell kein Handlungsbedarf zu diesem Thema besteht oder dass sie grundsätzlich nicht mit externen Partnern arbeiten. Was heißt das? Ich bin jetzt im Entscheidungsprozess des Kunden „angekommen“. Ich bin „autorisiert“, innerhalb des Entscheidungsprozesses des Kunden zu agieren. Die Aussage, dass zur Zeit kein Handlungsbedarf besteht ist dabei meist ehrlich (siehe oben) und schützt mich davor, Zeit in Themen zu investieren, die sonst im letzten Moment durch die Geschäftsführung doch gestoppt – oder ewig „geschoben“ werden.

Akquise und Kundenanfragen. Und wie ist das, wenn ein potentieller Kunde nach einem Angebot fragt? Mir dabei vielleicht noch erklärt, dass er z.B. ein Bereichsleiter ist, ein eigenes Budget hat und selbst entscheiden kann? Und deshalb ganz schnell das Angebot braucht? Soll ich dann nicht die Chance ergreifen, ihm das Angebot schicken und versuchen, direkt abzuschließen? Ja, nur laufen Sie Gefahr, Ihre Zeit zu verschwenden. Klären Sie vorab seinen Handlungsbedarf. Ich frage potentielle Kunden in dieser Situation:

• Wie haben Sie das bisher gemacht? 
• Wie sind Sie bisher mit der Situation umgegangen?
• Warum wollen Sie das jetzt ändern?
• Was soll anders werden?
• Wie ordnet sich das in die übrigen Abläufe ein?
• Und wie weit ist das schon mit Ihrer Geschäftsführung abgestimmt?

Wenn ich unsicher bin, bitte ich den Ansprechpartner mich bei der Abstimmung mit seiner Geschäftsführung zu unterstützen. Wenn er blockt, dann oft mit dem Argument, dass er ja sein eigenes Budget hätte … . Tatsächlich ist es oft so, dass er ein Thema durchsetzen und Tatsachen schaffen will – wohl auch weil er vermutet oder weiß, dass genau dieses Thema zur Zeit nicht auf der Prioritätenliste der Geschäftsführung steht. Ob er sich letztlich durchsetzen kann weiß ich, wenn ich seine Rolle im Entscheidungsprozess kenne. Dabei hilft schon die Planung eines Gespräches mit der Geschäftsführung.

Der nächste Schritt in der Umsetzung besteht nun darin, dieses allgemeine Thema mit den Ansprechpartnern zu präzisieren. Das heißt die spezifischen Anforderungen zu erfassen und zu spiegeln. Und das alles noch immer, ohne die konkrete Lösung zu thematisieren. Erst wenn der Kunde diese Präzisierung „abgenommen“ hat, beginne ich mit ihm über mögliche Lösungen zu sprechen. Im Rahmen dieser „Abnahme“ ergänzen die Kunden ihre Anforderungen oft um ganz wesentliche Punkte.

Die Aufwände. Wie lange das dauert? Oft reichen 2-3 Telefonate mit dem Sekretariat oder dem Geschäftsführer und 1-2 Telefonate oder Gespräche mit dem Ansprechpartner im Fachbereich. Das aufwendigste dabei ist, die Zusammenfassungen der Anforderungen des Kunden, verbunden mit der Bitte an ihn, diese zu korrigieren oder zu ergänzen, zu schreiben. Theoretisch sind diese Zusammenfassungen nichts anderes als Feedbackschleifen – die zum einen Verbindlichkeit und Vertrauen schaffen, zum anderen erlauben sie mir, im weiteren den Einkaufs- und Entscheidungs-prozess des Kunden aktiv zu gestalten, nicht selten sogar, zu führen. Denn die Mühen der Ebene, die Verkaufsgespräche im Einzelnen, die Anpassungen des Angebotes, dass alles folgt erst noch - nur um vieles leichter als bisher.

Das Angebot. Wenn Sie diese Methode im Detail kennenlernen und in Ihrem Verkauf nutzen wollen, rufen Sie uns einfach an (Tel: 036481 84485) oder schicken Sie uns eine Mail mit Ihren Kontaktdaten. Wir freuen uns auf Sie und rufen Sie umgehend zurück.

Thomas Reich