Was erwartet der Kunde wenn er mein Angebot / Produkt/ Dienstleistung kauft? Welchen konkreten Bedarf hat der einzelne potentielle Kunde? Wer und wie entscheidet dieser potentielle Kunde? Kenne ich alle relevanten Personen und deren Interessen? Wer sind die Wettbewerber und (wie) kann ich deren Angebote relativieren? Wie sicher kann ich sein, dass der Kunde den Vertrag unterschreibt? Die Antworten auf diese und eine Vielzahl anderer Fragen beschreiben in der Summe den Handlungsbedarf und Handlungswillen eines Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt, in einer konkreten Situation.
Kunden werden nur bei wirklich drängendem Handlungsbedarf zu Käufern. Andererseits, nehmen unter-schiedliche Personen die gleiche Situation unterschiedlich wahr. Während der eine Vertreter des Kunden noch lange keinen Handlungsbedarf sieht, können andere Vertreter den Verkäufer bedrängen, ihnen ein Angebot vorzulegen. Dass ist der Alltag der Verkäufer. Seine Hauptaufgabe ist es, sein Angebot sicher durch den Entscheidungsprozess des potentiellen Kunden zu leiten. Letztendlich will er einen Abschluss erzielen, am besten, mit einem zufriedenen Kunden. Der Erfolg des Verkäufers hängt davon ab, wie es ihm gelingt, den oft hochkomplexen Entscheidungs-prozess seiner Kunden zu verstehen und zu steuern.
Das ist oft einfacher als gedacht. Ich brauche nur die Erfahrungen erfahrener und erfolgreicher Verkäufer zu nutzen. Im Gegensatz zu der Vorstellung, dass Verkäufer vor allem brillante Produkt- oder Firmenpräsentationen durchführen, mögliche Einwände rhetorisch geschickt umschiffen und auf alle Fragen souverän antworten, beherrschen erfolgreiche Verkäufer eine ganz andere Kunst. Sie können zuhören.
Dabei nutzen sie die Fragen und Einwände ihrer Kunden um noch mehr über die Hintergründe der geplanten Investition oder Anschaffung zu erfahren. Sie nutzen die Fragen und Einwände um zu verstehen, welche Erwartungen und Ziele der Kunde mit der Investition verfolgt. Sie nutzen die Kommunikation um die individuellen und kollektiven Entscheidungswege und Auswahlkriterien der einzelnen Entscheider zu erkennen. Letztlich verfügen sie über alle die Informationen, um durch ihr Handeln den Einkaufs- und Entscheidungsprozess ihrer Kunden aktiv zu beeinflussen und zu steuern. Die Kunst des Verkäufers ist es, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen um die richtigen Ansprechpartner auf die richtigen Themen anzusprechen und so die potentiellen Kunden durch ihren eigenen Entscheidungsprozess zu führen und zu Käufern zu machen. Sie wissen, die größten Wettbewerber im Verkauf sind nicht die anderen Anbieter. Oft sind die wirklichen Wettbewerber interne Angebote, der Wechsel zu komplett anderen Technologien/ Prinzipien, fehlende Entscheidungen oder veränderte Prioritäten – also spezifische Faktoren im Prozess des Kunden - die zur Ablehnung des eigenen Angebotes führen.
Es ist wohl einer der häufigsten Managementfehler, den Verkauf Entwicklern, Technologen oder Konstrukteuren zu übertragen, ohne diese kommunikativ und fachlich auf den Prozess des Verkaufens und Führens vorzubereiten. Falsch ausgebildeten Verkäufern fehlt der Zugang und die Anerkennung Ihrer Kunden. Sie erzielen weder die Umsatz- und Ertragsziele, mehr noch, sie verlieren die Freude und Motivation und nicht selten zerstören sie so ungewollt bestehende Kundenbeziehungen.
Zuhören und Kunden führen, kann man lernen. Für die Unternehmen, die die Ergebnisse und Abschluss-sicherheit Ihrer Verkäufer spürbar verbessern, die sich einen stabilen Markt und ihren Kundenstamm auf- oder ausbauen wollen, bieten wir die Möglichkeit, in speziellen Workshops erprobte Methoden und Techniken spezielle an ihren Markt, Ihre Kunden und Ihre Leistungsangebote anzupassen. Gleichzeitig bieten wir Ihnen die Möglichkeit dass wie interimsweise ihren Vertriebsprozess unterstützen, optimieren oder einzelne Vertriebsengpässe überbrücken. Fragen sie einfach nach unseren Angeboten zur Verkaufs-unterstützung oder rufen Sie uns an. Unter +49 36481 84485 beantworten wir gern Ihre Fragen.