Es scheint ein Paradox zu sein.
Während der Akquise reagieren viele potentielle Kunden, un-abhängig von ihrer Branche,
gleichermaßen ablehnend auf die Angebote für konkrete Produkte oder
Dienstleistungen. Oft heißt die Antwort: „Rufen Sie später wieder an. Schicken
Sie uns Unterlagen zu. Wir haben einen zuverlässigen Lieferanten. ….“
Dagegen sind sie – wieder branchenübergreifend
– offen für Anfragen, Akquise-Stories, die sich auf eine konkrete Situation und
die grundsätzliche Möglichkeit einer Zusammenarbeit beziehen – selbst dann,
wenn letztlich die gleichen Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden.
Diese bedarfsorientierte Akquise-Story bieten den Kunden einen anderen Blick auf ihren eigenen Einkaufsprozess:
weg von den Kosten für ein (fremdes) Produkt, hin zu einem möglichen Nutzen für
die (eigene) defizitäre Situation. Das führt zu verblüffenden Ergebnissen. Im
Rahmen eines Akquise-Gespräches beschreiben die potentiellen Kunden nicht nur ihren
Handlungs- und Investitionsbedarf, oft legen sie auch die Struktur ihrer
Entscheidungsprozesse und die Haltung einzelner Entscheider zu dem Vorhaben offen.
Käufer brauchen Vertrauen. Grundlage
dafür ist eine belastbare Beziehung zum Verkäufer. Mit der richtigen Ausgestaltung
des Akquise-Prozesses bauen die Verkäufer dieses Vertrauen zum Käufer auf. Das
macht die Akquise für den Verkauf so wichtig. Dazu gehört auch, dass sie mit
dem Kunden richtig kommunizieren, dessen Bedürfnisse und Verantwortlichkeiten beachten
und respektieren. Daher richte ich z.B. meine Anfrage oft direkt an die
Geschäftsführung des Kunden. Sie wird ent-scheiden, ob sie das Gespräch selber
führen, delegieren oder ablehnen wird. Gleichzeitig vermeide ich damit,
möglichen Phantom-Projekten nachzujagen. Damit meine ich Projekte, in denen der
Einkaufsprozess von einzelnen Mitarbeitern des Kunden vorangetrieben und zu
einem späteren Zeitpunkt, vorhersehbar, von der Geschäftsführung gestoppt wird. Deshalb ist es mir auch immer wieder wichtig, bei Anfragen und Kontakten die von einer Arbeitsebene ausgehen, den tatsächlichen Bedarf des Kunden, seine Entscheidungsstruktur, sein Motivation für das Projekt oder die Investition kennen zu lernen. Das ist nicht immer einfach, aber immer sehr hilfreich.
Wollen Sie wissen, wie Sie die Bedürfnisse und Defizite, den tatsächlichen Handlungsbedarf und Veränderungswillen ihrer Kunden erkennen? Haben Sie Interesse, Ihre Akquise-Story und Ihren Akquise-Prozess zu gestalten oder zu verbessern? Rufen Sie einfach an (Tel: 036481-84485) oder
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