Freitag, 7. März 2014

Wie potentielle Kunden Ihnen ihre Einkaufs- und Entscheidungskriterien offenlegen. Die bedarfsorientierte Akquise-Story.

Es scheint ein Paradox zu sein. Während der Akquise reagieren viele potentielle Kunden, un-abhängig von ihrer Branche, gleichermaßen ablehnend auf die Angebote für konkrete Produkte oder Dienstleistungen. Oft heißt die Antwort: „Rufen Sie später wieder an. Schicken Sie uns Unterlagen zu. Wir haben einen zuverlässigen Lieferanten. ….“

Dagegen sind sie – wieder branchenübergreifend – offen für Anfragen, Akquise-Stories, die sich auf eine konkrete Situation und die grundsätzliche Möglichkeit einer Zusammenarbeit beziehen – selbst dann, wenn letztlich die gleichen Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden. 

Diese bedarfsorientierte Akquise-Story bieten den Kunden einen anderen Blick auf ihren eigenen Einkaufsprozess: weg von den Kosten für ein (fremdes) Produkt, hin zu einem möglichen Nutzen für die (eigene) defizitäre Situation. Das führt zu verblüffenden Ergebnissen. Im Rahmen eines Akquise-Gespräches beschreiben die potentiellen Kunden nicht nur ihren Handlungs- und Investitionsbedarf, oft legen sie auch die Struktur ihrer Entscheidungsprozesse und die Haltung einzelner Entscheider zu dem Vorhaben offen.

Käufer brauchen Vertrauen. Grundlage dafür ist eine belastbare Beziehung zum Verkäufer. Mit der richtigen Ausgestaltung des Akquise-Prozesses bauen die Verkäufer dieses Vertrauen zum Käufer auf. Das macht die Akquise für den Verkauf so wichtig. Dazu gehört auch, dass sie mit dem Kunden richtig kommunizieren, dessen Bedürfnisse und Verantwortlichkeiten beachten und respektieren. Daher richte ich z.B. meine Anfrage oft direkt an die Geschäftsführung des Kunden. Sie wird ent-scheiden, ob sie das Gespräch selber führen, delegieren oder ablehnen wird. Gleichzeitig vermeide ich damit, möglichen Phantom-Projekten nachzujagen. Damit meine ich Projekte, in denen der Einkaufsprozess von einzelnen Mitarbeitern des Kunden vorangetrieben und zu einem späteren Zeitpunkt, vorhersehbar, von der Geschäftsführung gestoppt wird. Deshalb ist es mir auch immer wieder wichtig, bei Anfragen und Kontakten die von einer Arbeitsebene ausgehen, den tatsächlichen Bedarf des Kunden, seine Entscheidungsstruktur, sein Motivation für das Projekt oder die Investition kennen zu lernen. Das ist nicht immer einfach, aber immer sehr hilfreich.

Wollen Sie wissen, wie Sie die Bedürfnisse und Defizite, den tatsächlichen Handlungsbedarf und Veränderungswillen ihrer Kunden erkennen? Haben Sie Interesse, Ihre Akquise-Story und Ihren Akquise-Prozess zu  gestalten oder zu verbessern? Rufen Sie einfach an (Tel: 036481-84485) oder klicken Sie hier und schicken Sie uns Ihre Kontaktdaten. 

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